Как увеличить продажи в розничной торговле?
Успех в торговле приносят не случайные удачи, а продуманные действия и понимание внутренних процессов. Когда объём выручки начинает падать, важно быстро найти источник проблемы и применить эффективные инструменты для роста. В статье рассказали, как повысить товарооборот в магазине, используя проверенные методики и аналитический подход.
Причины падения розничных продаж
Сокращение выручки – это всегда симптом более глубоких проблем. Прежде чем искать способы, как поднимать продажи, нужно диагностировать, почему клиенты стали реже заходить в магазин или тратить меньше денег. Без этого любые меры дадут лишь краткосрочный эффект.
Сезонность
Многие категории товаров зависят от времени года. Спрос на купальники падает в сентябре, а на тёплые куртки – в апреле. Это естественный цикл, который необходимо учитывать при планировании. Ошибкой будет считать такое падение признаком кризиса в бизнесе. Гораздо опаснее не подготовиться к сезонному спаду, не иметь стратегии для продажи несезонного товара.
Уход клиентов
Постоянные покупатели – это основа стабильного оборота. Если они начинают уходить, бизнес теряет надёжный источник дохода. Причины могут быть разными: недовольство обслуживанием, появление более выгодных предложений или банальное забывание. Клиент, который один раз столкнулся с проблемой, редко сообщает о ней, он просто перестаёт приходить.
Ошибки продавца
Неопытный или немотивированный продавец способен нанести значительный ущерб. Грубость, незнание ассортимента, нежелание помочь – всё это формирует негативное впечатление о всей точке. Покупатель уйдёт не только от конкретного сотрудника, но и из магазина в целом. Персонал – это лицо компании, и его ошибки напрямую влияют на выручку.
-
87%
видят результат в первый месяц -
31%
среднее сокращение издержек -
42%
рост скорости операций -
18%
увеличение оборота
Проблемы с обновлением ассортимента
Застоявшийся ассортимент быстро надоедает постоянным клиентам. Если покупатель заходит раз в неделю и видит один и тот же товар на тех же полках, у него пропадает стимул к спонтанным покупкам. Он приходит только за конкретной вещью и сразу уходит. Отсутствие новинок лишает торговую точку одного из главных инструментов привлечения интереса.
Появление поблизости других магазинов
Открытие конкурента рядом – серьёзный вызов. Не обязательно это сетевой гигант. Небольшой, но удобно расположенный магазин может переманить ваших клиентов. В такой ситуации недостаточно просто работать по-старому – придётся активно привлекать покупателей, подчёркивая свои уникальные преимущества.
Ошибки в маркетинговой стратегии
Рекламная активность без анализа результативности тратит бюджет впустую. Если вы размещаете объявления в газете, а ваша целевая аудитория сидит во ВКонтакте (и наоборот), эффекта не будет. Непонимание каналов привлечения и их эффективности – частая причина, по которой маркетинг не помогает увеличивать продажи.
Экономический кризис
Внешние экономические факторы влияют на кошелек конечного потребителя. В период кризиса люди начинают экономить, отказываясь от покупок не первой необходимости. Однако даже в такие времена можно успешно вести бизнес, пересмотрев ассортиментную и ценовую политику.
Непрофессионализм
Отсутствие системного подхода к управлению – главная причина большинства проблем. Когда нет чёткого учёта, анализа ключевых показателей, планирования, владелец бизнеса действует вслепую. Он не понимает, какого товара не хватает, а какой лежит “мёртвым” грузом, не знает, почему падает средний чек.
Показатели эффективности продаж
Чтобы управлять процессом, его нужно измерять. Несколько ключевых метрик дают точное представление о здоровье бизнеса и показывают, в каком направлении нужно двигаться. Ориентируясь на них, вы поймёте, какие методы увеличения прибыли работают, а какие нет.
Конверсия
Это процент посетителей, которые совершили покупку. Если за день магазин посетили 100 человек, а купили что-либо 25, конверсия составит 25%. Низкий показатель говорит о проблемах. Возможно, ассортимент не соответствует ожиданиям покупателей, или ценники их отпугивают, или продавцы не могут грамотно презентовать товар.
Количество посетителей
Фундаментальный показатель, от которого зависит объём товарооборота. Мало посетителей – мало потенциальных сделок. Работа над увеличением трафика включает внешнюю рекламу, SMM-продвижение, сарафанное радио, удобство расположения магазина.
Средний чек
Сумма, которую один клиент в среднем оставляет за один визит в торговой точке. Работа над увеличением этого показателя – один из самых эффективных способов поднять общую выручку без привлечения новых потоков людей. Даже незначительный рост среднего чека при большом количестве чеков даёт существенную прибавку к обороту.
Систематизируйте работу вашего склада
- 4 шаблона для ежедневного учета движения товаров, материалов и операций на складе
- 4 шаблона для анализа состояния, эффективности и стоимости товарных запасов
- 2 шаблона для стратегического планирования закупок, управления бюджетами и оценки внешних партнеров
Количество товаров за одну покупку
Показывает, сколько позиций покупатель берёт за один раз. Чем больше товаров, тем выше средний чек и общая прибыль. На этот показатель напрямую влияют техники мерчандайзинга и работа продавцов.
Способы повышения розничных продаж
Эффективность методик, помогающих увеличивать объём выручки, зависит от специфики бизнеса, но базовые принципы работают практически для всех.
Up-sell, Down-sell, Cross-sell
Это три стратегии работы с клиентом в момент покупки.
- Up-sell – предложить более дорогую и функциональную модель выбранного товара.
- Down-sell – тактично предложить аналог подешевле, если покупатель сомневается в стоимости основного варианта.
- Cross-sell – предложить сопутствующий товар. Классический пример – чехол для телефона или соевый соус к суши.
Грамотное использование этих техник повышает и средний чек, и количество позиций в нем.
Сопутствующее предложение
Вы выстраиваете ассортимент так, чтобы один товар “тянул” за собой другой. Покупатель, берущий пасту, с большой долей вероятности купит соус и сыр. Эти товары должны располагаться рядом. Так вы помогаете клиенту сформировать полноценную покупку и одновременно увеличиваете оборот.
Правильный мерчандайзинг
Искусство выкладки товара напрямую влияет на поведение посетителей. Правило “лицом к покупателю”, грамотное расположение продуктовых групп, управление вниманием с помощью освещения – все это заставляет людей покупать больше и чаще.
Программы лояльности
Постоянный клиент приносит больше прибыли, чем разовый. Система скидок, накопительные карты или бонусы за покупки мотивируют человека возвращаться. Важно, чтобы программа была простой и понятной, а бонусы – ощутимыми.
Акционные предложения
Акции привлекают внимание, создают ощущение выгоды. Однако они должны быть тщательно продуманы. Невыгодные акции разоряют, а слишком частые – приучают клиентов покупать только со скидкой. Эффективны акции на сопутствующие товары при покупке основного.
SMM-продвижение
Социальные сети – мощный инструмент для диалога с аудиторией. Через них можно рассказывать о новинках, проводить розыгрыши, собирать обратную связь, напоминать о себе. Живая, неформальная страница привлекает новых людей в магазин.
Маркетинговые акции
Кроме стандартных скидок, есть другие форматы: дегустации, мастер-классы, совместные акции с соседними бизнесами. Такие события создают информационный повод, привлекают дополнительный трафик.
Обратная связь с покупателями
Простой способ узнать о проблемах – спросить у тех, кто покупает ваш товар. Анкета в чеке, опрос в социальной сети, отзовик на сайте помогают собрать ценную информацию. Клиенты часто сами подсказывают, чего им не хватает, и как повысить товарооборот в магазине.
Мероприятия для повышения розничных продаж
Это конкретные приёмы, которые можно внедрить быстро, без огромных затрат. Они работают на уровне психологии и поведения.
“Бесплатный” подарок
Предложение “купите два товара, третий получите в подарок” психологически воспринимается выгоднее, чем скидка 33%. Людям нравится получать что-то безвозмездно, даже если по сути это тот же дисконт.
Прячьте ходовые продукты
Такие товары, как хлеб или молоко, которые люди покупают регулярно, часто размещают в глубине зала. Чтобы дойти до них, клиент проходит через множество других стеллажей, что повышает вероятность импульсной покупки.
Красные ценники
Яркий цвет ценника подсознательно привлекает внимание, сигнализирует о выгоде. Но не стоит злоупотреблять этим методом. Если красных ценников слишком много, их эффект теряется.
Продажа товаров партиями
Формат “3 по цене 2” или “купи упаковку со скидкой” отлично работает для товаров повседневного спроса. Покупатель увеличивает объём единовременной покупки, даже если изначально не планировал этого делать.
Правило девяти
Цены, оканчивающиеся на 9 (199, 599 рублей), психологически кажутся значительно ниже, чем следующие круглые числа. Это классический приём, который до сих пор эффективен в рознице.
Закон правой руки
Около 90% покупателей – правши. Они чаще берут товары, расположенные справа от них на полке или по ходу движения. На самые выгодные позиции стоит ставить товары, которые нужно продать в первую очередь.
Свет, цвет, аромат
Атмосфера магазина влияет на решение о покупке. Яркий свет в зоне свежих овощей и фруктов делает их аппетитнее. Приятный запах в булочной стимулирует аппетит и желание купить. Чистота и порядок вызывают доверие.
Уникальный сервис
Там, где сложно конкурировать ценой, можно выиграть за счёт сервиса. Бесплатная сборка, доставка до машины под зонтом в дождь, возможность вернуть товар без лишних вопросов – такие мелочи запоминаются и приводят клиентов снова.
Мотивация на спонтанные покупки
Частый приём – мелкие недорогие товары (жвачки, шоколадки, батарейки) размещаются в зоне касс. Ожидая своей очереди, клиент просматривает их и добавляет в свою корзину.
Лотереи, праздники
Приуроченные к праздникам акции, розыгрыши призов создают ажиотаж. Участие в лотерее может быть привязано к сумме чека, что мотивирует покупателей набирать недостающую до нужного порога сумму.
Ошибки в процессе розничной торговли
Часто бизнес теряет деньги не из-за внешних обстоятельств, а из-за внутренних просчётов. Знание этих типичных ошибок помогает их избежать.
Не анализировать трафик и целевую аудиторию
Не понимая, кто ваш клиент, почему он приходит, невозможно выстроить эффективную стратегию. Нужно знать его пол, возраст, средний доход, покупательские привычки. Без этого реклама бьёт мимо цели, а ассортимент формируется наугад.
Неэффективно использовать площадь магазина
Каждый квадратный метр торговой площади должен приносить доход. Размещение низкомаржинальных товаров на самых выгодных позициях – это потеря потенциальной прибыли. Нужно регулярно анализировать эффективность выкладки.
Не следить за трендами
Розничная торговля быстро меняется. То, что было актуально вчера, сегодня уже может не работать. Упуская новые тренды (например, рост спроса на органические продукты или товары для ЗОЖ), бизнес теряет часть клиентов.
Не работать с клиентской базой
База данных покупателей – это золотой актив. Рассылка о новинках, персональных предложениях удерживает клиентов, стимулирует повторные визиты. Игнорировать этот инструмент – значит, добровольно отказываться от лёгких продаж.
Не считать рентабельность продаж
Выручка может расти, а чистая прибыль – падать. Если не учитывать все издержки (закупочная цена, логистика, аренда, зарплаты), можно незаметно для себя продавать товар в ноль или даже в минус. Необходимо точно знать рентабельность каждой товарной группы.
Автоматизация розницы
Сегодня сложно представить эффективный магазин без специализированного программного обеспечения. Автоматизация избавляет от рутины, сокращает количество ошибок, предоставляет владельцу бизнеса точные данные для принятия решений.
Если вы находитесь в поиске подходящей программы, обратите внимание на Складолог. Сервис охватывает все основные процессы от приёмки до выкладки товара, помогая увеличивать обороты и контролировать каждый этап торговли.
Заказ товара
Система анализирует остатки, историю продаж, автоматически формируя рекомендации по заказу. Это предотвращает ситуацию, когда нужного товара не хватает на полках, а на складе лежат излишки неходового ассортимента. Вы больше не полагаетесь на интуицию, а работаете на основе точных цифр.
Приёмка
Момент поступления товара – один из самых ответственных. Складолог позволяет быстро оприходовать поставку, сверяя фактические данные с накладными. Это минимизирует риски недостачи и человеческих ошибок, экономя время ваших сотрудников.
Возврат товара поставщику
Процесс оформления возврата также переводится в электронный вид. Система помогает корректно подготовить все документы, отслеживать статус возврата, поддерживать актуальную складскую аналитику.
Продажа товара
Интеграция с онлайн-кассами позволяет мгновенно фиксировать каждую продажу. Это даёт реальную картину движения товара в режиме реального времени. Вы видите, что продается хорошо прямо сейчас, а что залёживается.
Инвентаризация
Ручная проверка остатков отнимает много времени и часто сопровождается неточностями. С помощью встроенного в мобильное приложение сканера штрихкодов, который превращает смартфон в полноценный терминал сбора данных, процесс инвентаризации ускоряется в разы. Сканируя штрихкоды, сотрудники быстро сверяют фактические остатки с данными системы, оперативно выявляя расхождения.
Управление торговыми точками
Если у вас несколько магазинов, Складолог становится центральным пунктом управления. Вы можете удалённо контролировать остатки, перемещать товар между точками, анализировать эффективность каждой из них, унифицировать процессы. Это помогает принимать взвешенные решения по развитию всей сети.
Выводы и рекомендации
Увеличение розничных продаж – это комплексная работа, а не разовое действие. Универсального метода не существует, но есть проверенный алгоритм.
Начните с глубокой диагностики. Проанализируйте ключевые показатели: конверсию, средний чек, трафик. Это покажет основную причину спада.
Сфокусируйтесь на одном-двух направлениях. Не пытайтесь внедрить всё и сразу. Если низкий средний чек – обучите продавцов техникам cross-sell. Если мало посетителей – запустите точечную рекламную кампанию.
Автоматизируйте рутинные операции. Современный софт освобождает время для стратегического управления, избавляя от ошибок и давая ясную картину происходящего.
Постоянно собирайте обратную связь. Ваши покупатели – главный источник идей для роста. Их замечания и пожелания подскажут, в каком направлении двигаться.
Регулярно тестируйте новые подходы. Розничная торговля не стоит на месте. То, что работало вчера, завтра может устареть. Будьте гибкими, экспериментируйте.
Помните, стабильный рост обеспечивает не разовая акция, а отлаженная система, где каждый процесс работает чётко и эффективно.
Источники статьи
- Klerk.ru – аналитические статьи по управлению торговым бизнесом.
- Блог wBooster – маркетинговые стратегии для розничной торговли.
- Блог “Генератор продаж” – методические рекомендации по управлению ассортиментом.
