Как составить план продаж: подробный гайд для бизнеса

Сколько вы планируете заработать в следующем месяце? А за первый квартал 2026 года? Без дорожной карты легко сбиться с пути и потратить ресурсы впустую. План продаж – фундамент для управления доходами, расходами и всей деятельностью команды.

Что это такое? Давайте разбираться

План продаж – это детализированный маршрут, который показывает, какого финансового результата должна достичь компания за определённый период. Он отвечает на ключевые вопросы: что, кому, в каком количестве необходимо продавать, и какими способами этого добиться. Этот документ не является формальностью – он выполняет несколько критически важных функций.

• Трансформирует абстрактные желания (“хотим больше прибыли”) в конкретные измеримые показатели. Это позволяет каждому сотруднику отдела понимать свою личную зону ответственности.
• Помогает оптимально распределить ресурсы: человеческие, временные, финансовые. Вы заранее знаете, сколько нужно товара, какие рекламные каналы задействовать, сколько менеджеров потребуется для выполнения поставленных задач.
• Служит главным инструментом для контроля работы. Сравнивая фактические результаты с запланированными, вы быстро находите слабые места в процессе и можете оперативно их исправить.

Виды планов продаж

Не существует универсального документа, который подходил бы всем. Выбор типа плана зависит от специфики бизнеса, его размера и горизонта планирования.

По срочности

Краткосрочный. Охватывает период до одного года (месяц, квартал). Часто включает максимальную детализацию: конкретные действия, KPI менеджеров, еженедельные задания.

Долгосрочный. Формируется на срок от одного года до пяти лет. Определяет общую стратегию развития, целевые рынки, планы по запуску новых товаров. Такой план задаёт вектор, но регулярно корректируется под влиянием внешней среды.

Калькулятор онлайн

Посчитайте сколько денег вы теряете на текущих мощностях

Заказы в день, ед.

Текущий mispick, % кол-во ошибок

Время сборки до, мин

Рассчитать

Рассчитать результаты внедрения

• 87%

  
  видят результат в первый месяц
• 31%

  
  среднее сокращение издержек
• 42%

  
  рост скорости операций
• 18%

  
  увеличение оборота

По времени

Стратегический. Фокусируется на глобальных целях: завоевание доли рынка, вывод нового бренда, выход в новый регион. Это план высшего уровня.

Тактический (операционный). Описывает конкретные шаги для достижения стратегических целей. Например, план для отдела на очередной месяц с разбивкой по неделям.

По эффективности

Пессимистичный (минимальный). Рассчитывается на основе худших ожиданий. Такой план продаж обычно легко выполнить, он служит для поддержания базовых операций.

Реалистичный (нормальный). Основан на объективных данных и прошлых результатах. Требует от команды усилий, но остаётся достижимым.

Оптимистичный (вызов). Ставит амбициозные цели, для достижения которых нужны прорывы, новые подходы или исключительные обстоятельства.

По адресности

Индивидуальный. Создаётся для конкретного менеджера с учётом его опыта, навыков, зоны ответственности.

Командный. Определяет общую цель для всего отдела продаж. Эффективен, когда работа строится по принципу командной синергии.

Общефирменный. Спускается “сверху” и определяет целевые показатели по компании в целом, которые затем декомпозируются на отделы и сотрудников.

Этапы составления плана продаж

Создание работающего плана – это последовательный процесс, где каждый следующий шаг вытекает из предыдущего. Пропуск одного из этапов ведёт к ошибкам и снижает эффективность всего документа.

Систематизируйте работу вашего склада

Скачайте бесплатный набор «10 готовых шаблонов для эффективного учета» и наведите порядок уже сегодня

• 4 шаблона для ежедневного учета движения товаров, материалов и операций на складе
• 4 шаблона для анализа состояния, эффективности и стоимости товарных запасов
• 2 шаблона для стратегического планирования закупок, управления бюджетами и оценки внешних партнеров

Скачать все шаблоны бесплатно в Телеграм Скачать бесплатно

Шаг 1. Сбор исходной информации, анализ рынка

Любое планирование начинается с данных. Бессмысленно написать план, оторванный от реальности. Проанализируйте внутреннюю статистику: динамику продаж за последние 1-3 года, средний чек, конверсию в покупку, сезонность. Изучите внешние факторы: общее состояние экономики, поведение конкурентов, изменения в законодательстве, которые могут повлиять на спрос. Например, если вы продаёте товары для зимних видов спорта, очевидно, что пик продаж придётся на осень и зиму, и это нужно закладывать в помесячный график.

Шаг 2. Постановка конкретных, реалистичных целей

Цели по SMART – это не просто модная аббревиатура, а рабочий инструмент. Вместо “увеличить доход” сформулируйте задачу так: “Увеличить ежемесячную выручку от продажи товара А на 15% к концу третьего квартала”. Реалистичность – ключевой момент. Амбиции должны подстёгивать рост, а не демотивировать команду заведомо невыполнимыми цифрами.

Шаг 3. Определение целевой аудитории и стратегии

Чётко представьте, кто ваш клиент. Например, если вы запускаете новый продукт для молодых родителей, ваша стратегия будет включать партнёрства с блогерами (педиатрами, педагогами, мамами в декрете, др.) и рекламу в тематических сообществах. Определите, через какие каналы будете привлекать этих клиентов: холодные звонки, email-рассылки, контекстная реклама.

Шаг 4. Расчёт бюджета, ресурсов

Цели бесполезны без ресурсов для их достижения. Рассчитайте, сколько денег потребуется на рекламу, закупку товара, возможно, на наём дополнительных менеджеров. Убедитесь, что производственные мощности или складские запасы позволяют обеспечить запланированный объём продаж.

Шаг 5. Согласование с командой

План, спущенный сверху без обсуждения, встречает сопротивление. Презентуйте его менеджерам, объясните логику расчётов, выслушайте их мнение. Люди, которые непосредственно общаются с клиентами, могут видеть нюансы, неочевидные для руководства. Это повышает вовлечённость и чувство ответственности.

Шаг 6. Контроль выполнения плана

Разработайте систему контроля: ежедневные планёрки, еженедельные отчёты по ключевым метрикам. Это помогает быстро реагировать на отклонения. Если в середине месяца стало ясно, что одна из статей плана не выполняется, у вас ещё есть время скорректировать тактику.

Методы составления плана продаж

Выбор метода зависит от доступности данных, специфики рынка и горизонта планирования.

Экспертный

Этот подход основывается на опыте и интуиции ключевых сотрудников: руководителя отдела продаж, коммерческого директора, ведущих менеджеров. Метод эффективен для новых компаний, у которых нет своей статистики, или при выводе принципиально нового товара на рынок. Риск заключается в субъективности оценок.

Статистический

Самый объективный метод. Он использует исторические данные для прогнозирования будущего. Сюда относится анализ временных рядов, трендов, сезонности. Если ваши продажи ежегодно растут на 10% в среднем, вы можете экстраполировать этот тренд на следующий год, сделав поправку на инфляцию и другие макроэкономические факторы.

Финансовая модель и прогнозирование

Этот метод отталкивается от желаемых финансовых результатов. Вы определяете, какая прибыль нужна компании для развития, и “раскручиваете” формулу в обратную сторону, чтобы выйти на необходимый объём продаж. Например: “Для рентабельности в 20% нам нужно заработать 10 млн рублей в месяц. При среднем чеке в 5000 рублей и марже 40% нам нужно совершить 2000 продаж”.

Как рассчитать?

Расчёт – это математическое ядро всего документа. Он превращает стратегию в конкретные цифры. Основная формула выглядит так:

План продаж = (Количество клиентов × Средний чек × Конверсия) + Корректировки

Разберём на примере

Ваш интернет-магазин в прошлом месяце посетили 10 000 уникальных клиентов. Конверсия в покупку составила 2%. Это значит, что у вас было 200 заказов. Средний чек – 3000 рублей. Выручка = 200 × 3000 = 600 000 руб.

На следующий месяц вы планируете запустить новую рекламную кампанию и ожидаете приток трафика на 20%.Также вы добавите в карточки товаров рекомендации, что, как показывают тесты, увеличивает средний чек на 5%.

Краткий план продаж на следующий месяц будет выглядеть так: 

Исходные данные (прошлый месяц):

• Трафик: 10000 уникальных клиентов.
• Конверсия в покупку: 2%.
• Количество заказов: 200.
• Средний чек: 3 000 руб.
• Выручка: 600 000 руб.

Планируемые изменения и их влияние:

• Рост трафика: +20%.
• Плановый трафик = 10 000 × 1.20 = 12 000 уникальных клиентов.
• Рост среднего чека: +5% (благодаря рекомендациям в карточках товаров).
• Плановый средний чек = 3 000 руб. × 1.05 = 3150 руб.
• Конверсия: на начальном этапе планируем сохранить на уровне 2%. (Это ключевой показатель, который нужно будет контролировать после запуска рекламы).

Расчёт плановой выручки:

Используем формулу: План продаж = (Количество клиентов × Конверсия × Средний чек)

• Плановое количество заказов = 12 000 × 2% = 240 заказов.
• Плановая выручка = 240 заказов × 3150 руб. = 756 000 руб.

Итог:

• Плановая выручка на следующий месяц: 756 000 руб.
• Ожидаемый рост к предыдущему месяцу: +156 000 руб. (+26%)

Примечание: этот расчёт основан на сохранении текущей конверсии. После запуска рекламной кампании важно отслеживать этот показатель, так как новый трафик может иметь другую конверсию, что станет главной точкой для анализа и дальнейшей корректировки плана.

Ключевые метрики и анализ бизнеса

Для точного расчёта нужно постоянно отслеживать метрики: LTV (Lifetime Value) – общая прибыль, которую клиент приносит за всё время сотрудничества с вами, CAC (Customer Acquisition Cost) – стоимость привлечения одного клиента, конверсия – от первого посещения сайта до совершения покупки, средний чек.

Анализ этих показателей помогает понять, какой метод роста эффективнее: снижать стоимость привлечения или увеличивать средний чек.

В чём можно ошибиться при составлении плана продаж?

Главная ошибка – планировать в отрыве от реальности. Руководство ставит заоблачные цели, не предоставляя отделу дополнительных ресурсов или инструментов. Вторая частая проблема – игнорирование сезонности. Равномерное распределение годового плана на каждый месяц приведёт к срыву показателей в низкий сезон и отсутствию мотивации в высокий. Третья ошибка – создание “плана-приказа” без обсуждения с исполнителями. Это убивает инициативу и личную заинтересованность менеджеров.

Как выполнить план продаж?

Написать документ – это лишь половина дела. Вторая половина – организовать работу так, чтобы его выполнить.

Мотивация менеджеров по продажам

Правильная система мотивации – это двигатель выполнения плана. Она должна быть прозрачной, справедливой, сочетать материальные и нематериальные стимулы. Оклад обеспечивает стабильность, а процент от сделок или бонус за перевыполнение плана мотивирует на достижения. Эффективно работает геймификация: доски почёта, соревнования между менеджерами с небольшими, но приятными призами.

Регулярная проработка клиентской базы

Не стоит фокусироваться только на новых клиентах. Существующая база – это золотой актив. Внедрите систему повторных продаж и апселла (предложение более дорогого товара). Настройте триггерные рассылки: напоминание о брошенной корзине, предложение сопутствующих товаров после покупки, персональные скидки на день рождения. Один из методов – сегментирование базы для точечных предложений.

Как отследить выполнение плана?

Контроль должен быть регулярным и наглядным. Используйте CRM-системы, которые в режиме реального времени показывают ключевые показатели: количество звонков, сделок, сумму выручки. Внедрите практику ежедневных 15-минутных “летучек” в отделе, где каждый менеджер озвучивает свои цели на день. Еженедельно проводите более детальный разбор цифр. Визуализируйте прогресс: графики и диаграммы, висящие в общем доступе, наглядно демонстрируют движение к цели, стимулируют командный дух.

Причины невыполнения плана продаж

Если запланированные результаты регулярно не достигаются, важно найти коренную причину, а не винить менеджеров.

• Неверные исходные данные. План изначально был завышен, не соответствовал рыночным возможностям.
• Ошибочная стратегия. Были выбраны не те каналы привлечения или некорректно определена целевая аудитория.
• Проблемы в продукте. Товар или услуга проигрывают предложениям на рынке по цене, качеству или функционалу.
• Низкая квалификация отдела. Менеджеры не умеют работать с возражениями, не знают продукт достаточно глубоко.
• Внешние факторы. Кризис в экономике, введение санкций, изменение потребительских привычек.

Примеры планов продаж

Чтобы понимать, как может выглядеть этот документ, рассмотрим два подхода.

Пример для отдела продаж в B2B.

Цель: увеличить объём продаж услуги “Техническое обслуживание” на 25% в 4 квартале.

Стратегия: акцент на апселл существующим клиентам, которые пользуются основной услугой.

Ключевые показатели: каждый менеджер должен совершить 30 “холодных” outreache-контактов в неделю и провести 5 встреч с текущими клиентами по апселлу.

Инструменты: внедрение скрипта разговора, обновление презентации услуги.

Пример для интернет-магазина.

Цель: достичь выручки в 1 500 000 рублей в месяц.

Стратегия: увеличение среднего чека за счёт внедрения кросселинга (“С этим товаром также покупают”).

Ключевые показатели: увеличить конверсию с 2% до 2,5%, поднять средний чек с 2500 до 2800 рублей.

Инструменты: настройка ретаргетинга, запуск email-рассылки с персональными рекомендациями.

Резюмируем

План продаж – это не бюрократическая отчётность, а практический инструмент для роста бизнеса. Его составление заставляет глубоко анализировать процессы, рынок и собственные возможности. Правильно написать план – значит создать работающую стратегию, которая координирует действия всего отдела, мотивирует команду, ведёт к стабильному увеличению прибыли. Начните с малого: поставьте одну чёткую цель на следующий месяц, разбейте её на шаги, начните отслеживать прогресс. Вы быстро увидите, насколько это упрощает работу и повышает её результативность.

Источники статьи

• Skillbox Media: “Что такое план продаж, зачем он нужен и как его правильно составить”.
• Eduson Academy: “Как составить план продаж и не остаться крайним в конце месяца”.
• InSales University: “План продаж в интернет-магазине”.
• vc.ru: “Как составить план продаж в B2B, чтобы стабильно расти”.
• Neiros: “План продаж: зачем он нужен, и как составить”.