Упущенная прибыль и выручка: что нужно знать
В декабре на зимние шапки обычно приходится пик спроса. Продавец Ольга реализует на маркетплейсе в среднем по 80 головных уборов в день. Но её новая поставка задержалась на 12 суток, товар на складе закончился. За это время она могла бы продать 960 шапок, но сделать этого не смогла — это и есть её упущенная выручка. В этой статье расскажем, что такое упущенная выручка и прибыль, в каких ситуациях они возникают, и какие шаги помогают снизить потери.
Что такое упущенная прибыль и выручка
Упущенная выручка — это деньги, которые продавцу не удалось заработать из-за отсутствия товара на складе. Причины могут быть разные: задержка поставки, неверный расчёт необходимого запаса. В результате спрос остаётся высоким, а предложений — нет. Её ещё определяют как разницу между доходом, который можно было бы получить при идеальных условиях, и фактическим.
Чтобы оценить приблизительный объём таких потерь в ситуации, когда товар закончился, а клиенты по-прежнему готовы покупать, используют специальную формулу:
Упущенная выручка = Среднесуточный спрос на товар ×
Цена товара × Кол-во дней, когда товара не было в наличии
Рассчитаем на примере. Ирина торгует на маркетплейсе портативными зарядными устройствами и в среднем продаёт по 30 штук в день. Цена одной — 1 200 ₽. Из-за задержки новой партии товар закончился на складе на 5 дней.
-
87%
видят результат в первый месяц -
31%
среднее сокращение издержек -
42%
рост скорости операций -
18%
увеличение оборота
Расчёт упущенной выручки:
30 (шт./день) × 1 200 ₽ × 5 (дней) = 180 000 ₽
То есть при своевременной поставке она могла бы заработать примерно 180 000 ₽.
Однако в практике маркетплейсов потери часто выходят ещё выше. Пока товар отсутствует, карточка опускается в результатах поиска, и после пополнения запасов придётся ждать восстановления позиций или тратить больше на рекламу, чтобы вернуть прежний объём продаж.
Причины упущенной прибыли и выручки
Существует шесть основных факторов, из-за которых селлер на маркетплейсе недополучает доход.
Неправильный подбор товара. Если ассортимент не соответствует сезону (например, зимние куртки выгоднее продавать зимой, а летом – пляжные аксессуары), часть спроса останется неудовлетворённой.
Ошибки в ценообразовании. Слишком низкая цена («дожим» конкурентов), длительные распродажи нерелевантных товаров приводят к недополученной прибыли. Завышенный прайс отталкивает экономных клиентов. Отсутствие мониторинга конкурентных цен – товар оказывается вне рыночных границ и теряет в видимости.
Низкое качество карточек товара. Фотографии сделаны «на коленке», нет разных ракурсов, видеопрезентации или стилизованной съёмки. Описание перегружено красивыми словами, но не отвечает на ключевые вопросы: размер, вес, материал, особенности использования. Такие карточки не привлекают внимание пользователей, получают мало просмотров, в результате продажи падают.
Слабое продвижение. Реклама запускается нерелевантно: выбираются блогеры или каналы, не связанные с тематикой товара. Нет аналитики эффективности, бюджет тратится впустую, а конверсия остаётся низкой. Карточки редко обновляются с учётом SEO-запросов, из-за чего товар «проваливается» в поисковой выдаче.
Неточная оценка запасов. Избыток товара увеличивает расходы на хранение и риски списания, а дефицит – приводит к отмене заказов, падению карточки в поиске. Ситуация постоянно меняется: к праздникам и в сезон стоит закладывать дополнительные объёмы, в межсезонье – уменьшать. Распределение по нескольким складам помогает держать товар ближе к покупателям. а значит – повысить шансы на быстрые отгрузки.
Систематизируйте работу вашего склада
- 4 шаблона для ежедневного учета движения товаров, материалов и операций на складе
- 4 шаблона для анализа состояния, эффективности и стоимости товарных запасов
- 2 шаблона для стратегического планирования закупок, управления бюджетами и оценки внешних партнеров
Несоблюдение правил площадки. Завышение скидок или изменение габаритов ради экономии может привести к штрафам. Использование чужих брендов в описании для «перетягивания» трафика грозит блокировкой карточки.
Как минимизировать упущенную прибыль
Надо регулярно отслеживать ценообразование и ассортимент, улучшать клиентский сервис через обратную связь, автоматизировать контроль упущенных продаж. Так вы сможете продавать товар по конкурентным ценам, сохранить клиентов. А с помощью автоматизации – оперативно найти причины потерь, например, отсутствие товара на складе.
Судебная практика по взысканию упущенной прибыли
Доказать упущенный доход можно через суд. Для этого нужны следующие документы: отчетность компании, квитанции и чеки, договоры и данные экспертизы. Но прежде, чем обращаться в суд, можно попытаться решить проблему напрямую с партером, направив претензию.
Досудебный и судебный порядок взыскания
Если решили действовать в досудебном порядке – то поможет такой алгоритм.
1.Составить и отправить претензию
Претензия – юридический документ. Здесь подробно описывают ситуацию, приводят аргументы и расчет упущенной выгоды.
- Дождитесь ответа от партнера. Он может согласиться с вашими доводами и выплатить деньги до суда. Это позволит сэкономить время и деньги – на оплату услуг юристов, судебные расходы.
- Если партнер не согласен с вашими доводами и деньги платить не намерен, что тогда? Выход один – решать вопрос через суд. Ответ партнера на претензию нужно приложить к остальным документам.
Как подать иск
До подачи иска нужно собрать пакет документов.
Контрактная документация. Это соглашение, приложения, дополнительные протоколы и спецификации.
Корреспонденция с контрагентами. Если формальных договоров нет или они неполные, пригодятся письма, переписка в мессенджерах, заявки и ответы на них. Это подтвердит, что вы вели переговоры и планировали сделку, а ущерб возник из-за действий другой стороны.
Отчетность и банковские документы. Подготовьте бухгалтерские балансы, отчеты о прибылях и убытках, выписки со счетов, кассовые книги, платежные поручения, чеки. Любая бухгалтерия, показывающая снижение выручки по сравнению с предыдущими периодами – будет полезна.
Заключения независимых экспертов. При серьёзных разногласиях по методике расчёта упущенной выгоды привлеките аккредитованную организацию или профильного специалиста.
Показания свидетелей. Нелишним будет привлечь людей, знакомых с деталями сделки. Важно, чтобы они не были прямо заинтересованы в исходе дела.
Когда все документы собраны – можно писать исковое заявление. В нем надо изложить суть дела, перечислить права, которые нарушил ответчик, показать расчет упущенной прибыли. К иску надо приложить претензию и все собранные документы.
