Когда “заканчивается” спрос: как отельеру перестать терять прибыль в несезон?
Даже в разгар сезона некоторые отели работают в ноль, а другие стабильно получают прибыль в период самого низкого спроса. Секрет здесь не в удачном расположении или невероятной роскоши. Всё дело в системном подходе, который превращает сезонный бизнес в управляемый и предсказуемый. Падение спроса – это не приговор, а плановый этап, к которому можно подготовиться так, чтобы не просто выжить, а продолжить развитие. Давайте разберёмся, как это сделать.
Что такое сезонность в бизнесе?
Это не просто летний всплеск на курортах и спад зимой. Сезонность – это циклические колебания спроса, напрямую связанные с временем года, календарём праздников, климатическими условиями или даже рабочими циклами в регионе. Например, городские отели переживают пик во время деловых мероприятий и конференций осенью и зимой, в то время как их курортные “коллеги” оживают летом. Игнорировать эту цикличность – значит, каждый год терять деньги и упускать возможности. Грамотный же подход позволяет не просто плыть по течению, а управлять волнами спроса, подстраивая под них всю модель работы.
Как понять, что у вас сезонный бизнес?
Если вы задаётесь этим вопросом, скорее всего, ответ уже очевиден. Проверьте себя по простым признакам:
- Ваша выручка и поток клиентов заметно и предсказуемо меняются от месяца к месяцу или от квартала к кварталу.
- Периоды авральной работы всей команды сменяются неделями затишья и простоем ресурсов.
- Планирование закупок становится лотереей: то не хватает самого необходимого, то товары и расходники месяцами пылятся на полках. Типичный пример – учёт расходников в сезонных отелях: летом полотенца, косметика и продукты улетают мгновенно, а зимой их закупка замораживается.
Если хотя бы два пункта вам знакомы, ваш бизнес сезонный. Первый шаг к его контролю – это признание и анализ.
Пик сезона гарантирует высокий спрос?
Казалось бы, парадокс: все номера забронированы, ресторан полон, а чистая прибыль под вопросом. Пиковый период – это не только время высокого дохода, но и период максимальных рисков. Непродуманная работа в пике может привести к серьёзным потерям.
-
87%
видят результат в первый месяц -
31%
среднее сокращение издержек -
42%
рост скорости операций -
18%
увеличение оборота
Высокий спрос часто создаёт иллюзию, что можно не следить за мелочами, но именно здесь цена ошибок максимальна. Рост цен на расходные материалы, сверхурочные выплаты персоналу, авральные закупки – всё это “съедает” маржу. Ключевой принцип, как не терять деньги в пике – тотальный контроль. Нельзя допускать, чтобы в погоне за объёмом продаж терялась рентабельность каждого гостя. Нужно уметь увеличивать не только валовую выручку, но и средний чек за счёт грамотных допродаж и упаковки услуг.
Как работать в несезон, чтобы минимизировать потери прибыли?
Стратегия выживания в низкий сезон должна быть заложена в бизнес-модель изначально. Это не набор разовых акций, а продуманный план, который позволяет сгладить финансовые провалы и даже найти новые точки роста.
Заложите в цену сезонные спады
Финансовая “подушка” создаётся в высокий сезон. Часть прибыли, заработанной в пик, должна аккумулироваться для покрытия операционных расходов в тихий период. Это касается не только денежного резерва, но и ценообразования.
Динамическое ценообразование – ваш главный инструмент. В высокий сезон цена справедливо растёт, компенсируя будущий спад. В низкий – стратегически снижается, чтобы обеспечить минимально допустимую загрузку. Главное – не скатываться к демпингу, а использовать скидки и спецпредложения точечно, для привлечения конкретных целевых групп.
Расширьте ассортимент
Если ваш основной товар или услуга невостребованы, значит, нужно предложить гостям что-то другое. Номерной фонд ограничен, а возможности для дополнительных продаж – почти безграничны. Превратите отель в пространство для событий: локацию для тематических ретритов (йога, детокс), гастрономических фестивалей или корпоративных выездов. Гостиничный комплекс с большой территорией может стать идеальной площадкой для событийного туризма, который не зависит от погоды. Для городской гостиницы это могут быть пакеты “работа + отдых” для цифровых кочевников или специальные условия для долгосрочных аренд.
Стимулируйте спрос акциями, скидками, специальными предложениями
Активность в несезон должна быть другой. Вместо широких распродаж создавайте персонализированные предложения для разных сегментов: раннее бронирование со скидкой на следующий сезон, пакеты “Всё включено” для семей в выходные дни, бонусы постоянным клиентам. Эффективно работает коллаборация с локальными бизнесами – экскурсионными бюро, СПА-салонами, ресторанами. Совместное предложение увеличивает ценность для гостя и делит затраты на привлечение.
Используйте время для развития и анализа
Низкий сезон – возможность заняться тем, на что никогда не хватало времени: обучение персонала, обновление интерьеров, ревизия складов, ремонт. Проведите глубокий анализ прошедшего года: какие расходные материалы ушли с наименьшей маржой, какие каналы продаж были самыми эффективными, в какие периоды были самые большие потери. Этот анализ – основа для точного планирования на следующий цикл.
Управленческий учёт для роста прибыли и экономии времени
Именно здесь кроется фундаментальное отличие между бизнесом, который плывёт по течению, и бизнесом, который управляет сезонностью. Учёт в сезонном деле – это навигационная карта, без которой вы будете теряться в океане чисел.
Внедрение профессионального управленческого учёта, например, по стандарту USALI, позволяет чётко разделять затраты (которые возмещаются клиентом) и расходы (внутренние издержки бизнеса). Вы начнёте понимать истинную себестоимость номера, включая все расходники, коммунальные платежи, труд горничных. Такой контроль помогает принимать решения: когда обновлять постельное бельё, как оптимизировать график работы персонала, в какой момент запускать стимулирующую рекламу.
Систематизируйте работу вашего склада
- 4 шаблона для ежедневного учета движения товаров, материалов и операций на складе
- 4 шаблона для анализа состояния, эффективности и стоимости товарных запасов
- 2 шаблона для стратегического планирования закупок, управления бюджетами и оценки внешних партнеров
Ключевые показатели (KPI), такие как RevPAR (средний доход с доступного номера) и ADR (средняя цена номера), перестают быть просто цифрами в отчёте, а становятся рычагами управления. Вы видите, что повышение ADR на 10% в высокий сезон даёт больший эффект, чем распродажа всех номеров со скидкой. Система показывает, как каждый рубль, вложенный в дополнительные услуги, возвращается в виде прибыли.
Успешные примеры из практики
Вот 3 кейса, которые показывают, как пересмотр концепции и автоматизация работы отеля решают проблему низкого спроса в несезон.
Событийный кластер вместо пляжного отеля. Курорт, исторически зависящий от летнего пляжного спроса, кардинально обновился. Зимой он превращается в площадку для спортивных сборов, корпоративных тимбилдингов и оздоровительных ретритов. Инвестиции в крытый бассейн, конференц-залы, сотрудничество с тренерами окупились за два межсезонья, превратив самые “тихие” месяцы в стабильно доходные.
Динамическое ценообразование в городской гостинице. Небольшой бутик-отель внедрил систему автоматического управления тарифами, привязанную к календарю городских событий, прогнозу погоды и ценам конкурентов. Алгоритм в режиме реального времени корректирует стоимость номеров, максимизируя выручку. В периоды низкого спроса система точечно предлагает скидки на сайтах бронирования, не уменьшая цену для гостей, бронирующих напрямую. Это позволило увеличить общий доход (Total Revenue) на 15% за год.
Гастрономия как двигатель. Отель в регионе, не самом популярном у туристов, сделал ставку на уникальное гастрономическое предложение. Он нанял известного шефа, запустил ферму по выращиванию локальных продуктов, разработал серию мастер-классов и дегустационных ужинов. Теперь сюда приезжают не для осмотра достопримечательностей, а именно за кулинарным опытом. Это создало круглогодичный поток ценителей, сгладив традиционные сезонные провалы.
Резюмируем
Сезонность – это не проблема, которую нужно пережить, а бизнес-условие, которым можно и нужно управлять. Ключ к успеху лежит в системном подходе, который объединяет 4 компонента: стратегическое финансовое планирование (создание “подушки”), гибкое ценообразование, расширение ассортимента услуг, глубокий управленческий учёт, основанный на реальных данных.
Один рекламный пост или разовая акция не спасут положение. Начинайте строить свою антикризисную систему сегодня: проанализируйте прошлый год, выделите самые затратные и самые прибыльные периоды, начните вести учёт не только денег, но и причин их движения. Только так вы перестанете терять и начнёте зарабатывать в любой период года.
Ваш личный помощник в отеле
Сервис Складолог автоматизирует контроль запасов без больших вложений и долгого обучения сотрудников. Его ключевые преимущества для отеля:
Контроль расходников. Позволяет отслеживать движение постельного белья, косметики, продуктов, других товаров по номерам, предотвращая потери и неучтённый расход.
Автоматизация закупок. Система уведомляет, когда товар заканчивается, может формировать автозаказ поставщику. Это решает проблему дефицита популярных позиций и переизбытка невостребованных.
Работа в несезон. Помогает быстро и без остановки работы проводить инвентаризации, делать ревизию складов, точно планировать закупки на следующий сезон, эффективно используя время затишья.
Мобильность и скорость. Все операции (приёмка, перемещение, списание) проводятся через мобильное приложение, что ускоряет работу. Внедрение системы занимает 2-4 часа, что удобно для оперативного внедрения в межсезонье.
Фокус на отелях. Сервис подстраивается под специфику гостиничного бизнеса, предлагая только нужные функции.
Источники статьи
- Travelline: “Что делать отелю в несезон, или когда броней стало меньше”.
- Журнал Яндекс Путешествий: “Когда гостей стало меньше, или Чем занять команду отеля в низкий сезон”.
- VC: “Низкий сезон – всем приготовиться! Что делать отелям и базам отдыха после новогоднего подъёма?”.
