Схемы работы с маркетплейсами: что выбрать – FBO, FBS или DBS?

Торговля на маркетплейсах начинается с выбора модели работы. В статье расскажем, что такое FBO, FBS и DBS на Вайлдберриз, Озон, Яндекс Маркет и других популярных площадках, чем они отличаются, какие имеют преимущества и недостатки, как выбрать подходящую схему, исходя из специфики компании.

Маркетплейсы – краткая статистика

В 2024 году исследователи зафиксировали: каждая третья покупка в интернете совершалась на маркетплейсах. Онлайн-площадки привлекают новых клиентов благодаря своему удобству: магазинам не нужно создавать сайт, подключать платёжную систему, необязательно оборудовать склад, налаживать доставку.

• В 2025 году прогнозируется рост покупок на маркетплейсах на 24%.
• Растёт средний чек: в 2024 году средняя сумма покупок увеличилась на 18% и достигла 2116 рублей.
• Топ категорий – одежда и обувь, косметика, всё для дома, еда.

При этом около 90% начинающих селлеров прекращают договор с маркетплейсом в первые месяцы работы. Главная причина – неудачи на старте. Чтобы этого избежать, нужно заранее разобраться, как работать с онлайн-площадками.

Что такое модель работы

Это правила, определяющие сотрудничество селлера (продавца) с маркетплейсами, сферы их ответственности, действия сторон в случае нарушения договорённостей. Они охватывают все рабочие моменты, связанные с продажей товаров: где они будут храниться, кто отвечает за упаковку, доставку, кто принимает возврат, если покупатель отказывается от заказа в пункте выдачи.

Какие схемы существуют

Крупные маркетплейсы, такие как Озон, Вайлдберриз, Яндекс Маркет, предлагают три модели работы с магазинами – FBO, FBS, DBS. Рассмотрим каждую схему подробнее.

FBO (Fulfillment by Operator)

Маркетплейс берёт на себя большую часть обязанностей по продаже. Задача продавца – упаковать, отгрузить продукцию на склад площадки, предоставить документы, оформить карточки товаров, а затем своевременно пополнять остатки. Когда покупатель оформляет заказ, сотрудники склада собирают его, отправляют в выбранный пункт выдачи. В случае отказа товар возвращается обратно и хранится до следующего заказа.

Плюсы и минусы

+ Быстрый старт после подключения.

+ Селлеру не нужно иметь свой/арендовать склад, заниматься логистикой.

+ Не нужно следить за актуальностью остатков: маркетплейс заранее уведомляет его о том, что товар заканчивается, и пришло время отгрузить следующую партию. Если поставщик не успевает, карточка исчезает из поиска, а появляется после доставки на склад новой партии.

+ Нет необходимости в найме большого числа сотрудников.

– За хранение товара маркетплейсу нужно отчислять комиссию. За позиции, которые долго хранятся – дополнительная плата.

– Продавец не выбирает регион продажи своих товаров – их могут заказать в любом городе России и стран, где маркетплейс открыл свои пункты. Это влияет на стоимость логистики: чем дальше везти заказ, тем выше цена доставки для селлера.

– Площадка может выставлять лимит на количество товара, которое разрешено хранить на её складе.

– Расположение складов может быть неудобным для продавца.

Кому подходит

Для начинающих предпринимателей без собственного склада. Магазинов с популярными товарами и хорошей оборачиваемостью.

Совет эксперта

Если вы выбрали модель FBO, планируйте поставки заранее, анализируйте будущий спрос, составляйте качественные прогнозы. Это хороший способ продаж популярных позиций, с реализацией которых не возникает проблем.

FBS (Fulfillment by Seller)

Маркетплейс выполняет только функцию доставки, а за хранение, упаковку, транспортировку до сортировочного пункта или ПВЗ отвечает продавец. Передача заказа маркетплейсу, в зависимости от товара, занимает до 7 дней. При оформлении возврата он проходит по той же цепочке в обратную сторону.

Плюсы и минусы

+ Разнообразнее ассортимент товаров благодаря отсутствию ограничений маркетплейса.

+ Более широкая сеть сортировочных центров в регионах России.

+ Полный контроль упаковки, условий хранения.

+ Экономия времени и денег при возврате товара – он отправляется обратно на склад продавца.

– Доставка медленнее.

– Нужно иметь свой склад, вести учёт запасов, отслеживать передвижения. В случае если ассортимент большой, требуется наём сотрудников.

– Не доступен выбор региона продажи – товар могут заказать в любом регионе.

– Селлер должен сообщать маркетплейсу о количестве остатков. Если возникнет ошибка, и покупатель оформит заказ при его фактическом отсутствии на складе, продавец получит штраф.

Кому подходит

Начинающим селлерам, которые хранят товары дома, но имеют возможность доставлять упакованную продукцию в сортировочный пункт. Опытным продавцам с хорошо работающим складом и налаженной логистикой.

Совет эксперта

При подключении модели ФБС уделяйте большое внимание работе склада. Регулярный мониторинг остатков, контроль перемещений каждой единицы, автоматизация операций помогут наладить взаимовыгодное взаимодействие с онлайн-площадкой.

DBS (Delivery by Seller)

При этой модели маркетплейс выступает в качестве витрины для товара, а хранением, упаковкой, доставкой занимается сам продавец. Принцип работы такой: покупатель выбирает товар, оформляет заказ, продавец видит это в личном кабинете, берёт нужную вещь со своего склада, упаковывает её, отправляет получателю через логистическую компанию или с курьером.

Аналог ДБС – выдача заказов из магазина. В этом случае так же создаётся карточка товара на маркетплейсе, покупатель находит её в поиске, оформляет, оплачивает заказ. Главное отличие – самовывоз заказа.

Плюсы и минусы

+ Продажа товаров в конкретном регионе, например, Москва и Московская область. Это позволяет контролировать сроки и стоимость доставки.

+ Нет ограничений в ассортименте товаров (кроме законодательных).

+ Нет ограничений, связанных с правилами работы склада, сортировочных центров маркетплейса.

+ Полный контроль упаковки, условий транспортировки товаров.

– Контролировать остатки нужно самостоятельно.

– Необходимо продумывать логистику: договариваться о доставке с логистическими компаниями или нанимать курьеров.

– Цена доставки зачастую выше, чем при отправке через маркетплейс, что значительно повышает конечную стоимость товара.

– В случае с выдачей из магазина – высокая комиссия делает нерентабельной продажу недорогих мелких товаров.

Кому подходит

Предпринимателям, торгующим крупногабаритной или хрупкой продукцией, скоропортящимися продуктами, пиротехникой, товарами, состоящими из нескольких частей (например, кондиционерами). Владельцам сетевых магазинов со складами в разных регионах.

Совет эксперта

Выбирая схему ДБС, тщательно продумайте возможные затраты. Аренда/покупка складов, расширение штата, организация доставки – всё, что потребуется для выполнения заказов, и что может отразиться на конечной стоимости товаров. Чтобы бизнес развивался, на первом этапе внедрения потребуется финансовый запас для поддержания логистических процессов.

Экспресс-доставка

Вариант FBS и DBS. Особенность модели: заказ нужно отправить покупателю в течение нескольких часов. Подключать эту схему стоит, если: отлажена работа склада, не возникает проблем с логистикой, так как любые задержки критичны. В нерабочее время предложение быстрой доставки скрывается – пользователи его не видят. Требования к скорости доставки разнятся в зависимости от маркетплейса: некоторые площадки требуют начать упаковку через 10-60 минут после получения уведомления о заказе в личном кабинете.

Схема подходит для магазинов, продающих скоропортящиеся продукты, горшечные растения, цветы. Она позволяет отличаться от конкурентов, привлекать новых клиентов. География продаж ограничена: охватывает территорию города или нескольких близлежащих населённых пунктов.

Как выбрать схему

Трудности с выбором модели возникают из-за разнообразия ассортимента, объёмов поставок, меняющихся стратегий продаж, правил онлайн-площадок. Для их устранения важно учесть критерии:

Опыт продаж онлайн

Если вы – начинающий селлер, то вам больше подойдёт схема ФБО. Маркетплейс возьмёт на себя основные функции, учёт, упаковку, доставку, отслеживание остатков, оформление возврата. Магазинам с собственным складом, готовой инфраструктурой для упаковки и транспортировки выгоднее продавать по схеме ФБС или ДБС.

Наличие склада

Если есть свой автоматизированный склад, опыт доставки или возможность быстро и выгодно договориться с логистической компанией, вам подойдёт ФБС или ДБС, в том числе, модель «Экспресс». При этом, если ассортимент большой, потребуется автоматизированная система, однако вложения быстро окупятся благодаря ускорению обработки заказов, сокращению штата, возможности масштабировать бизнес.

Каналы продаж

При наличии офлайн-магазина селлеру подходят модели ФБС и ДБС. Площадка в этом случае даёт возможность найти новую аудиторию или предоставить постоянным клиентам удобный, привычный для них способ заказа товаров. Если других каналов продаж, собственных складов и курьеров нет, больше подойдёт модель ФБО.

Правила площадки

Если вы торгуете товаром, который маркетплейсы не принимают на свои склады – крупногабаритные или хрупкие грузы, позиции с коротким сроком годности, то используйте модель DBS. Дополнительные «плюсы» – возможность самостоятельно отслеживать упаковку и доставку, чтобы не возникал брак, связанные с ним издержки и отрицательные отзывы недовольных клиентов.

Стоимость услуг

Комиссии маркетплейсов сильно зависят от модели работы – определите свой бюджет, сравните тарифы. Например, на стоимость услуг площадки влияет оборачиваемость товара: чем медленнее он продаётся, тем большие расходы на хранение приходится нести. Для популярных позиций, особенно сезонных, подходит модель ФБО, тогда как для менее востребованных она будет неэффективна.

Можно ли выбрать несколько моделей?

Да. Селлер может подключить разные схемы для разных категорий товаров и при необходимости их менять. Например, мелкую бытовую технику отгружать по FBS, а крупную – по DBS. При изменении условий модель меняется на более подходящую: если продавец оборудовал собственный склад, наладил доставку или просто получил опыт и готов самостоятельно заниматься логистикой.

Совет: тестируйте все возможные схемы с разными категориями, небольшими поставками, чтобы найти для себя самый выгодный вариант. Долгосрочное прогнозирование спроса, учёт сезонных колебаний, тенденций рынка, основанное на этом планирование поставок помогут в выборе модели и её смене.

Какие схемы поддерживают популярные маркетплейсы

На выбор модели работы влияет функционал самих площадок. Если есть потребность в конкретной схеме, диапазон подходящих маркетплейсов сужается. Вот подборка популярных платформ и предлагаемых ими схем работы (есть разница в названиях – указали собственные наименования схем маркетплейсов в скобках):

• Ozon – FBO, FBS, DBS (realFBS);
• Wildberries – FBO (Склад WB, FBW), FBS (Маркетплейс), DBS (Витрина) + EDBS (Витрина экспресс), DBW (Курьером WB), C&C (Самовывоз из магазина продавца);
• Яндекс Маркет – FBO (FBY – Fulfillment by Yandex), FBS, Экспресс, DBS.
• Мегамаркет – FBO, DBS + C&C (Самовывоз из магазина);
• Магнит Маркет (бывший KazanExpress) – FBO, FBS.

Подведём итоги

От модели работы маркетплейсов зависит количество вложений селлера на старте продаж, скорость доставки, ассортимент товаров. При этом идеальной схемы не существует – всё зависит от конкретной ситуации: наличии/отсутствии своего склада, количества запасов, сроков хранения. Важно регулярно оценивать динамику продаж – если они снижаются, модели можно менять/комбинировать для разных позиций, исходя из количества, спроса, возможностей продавца по упаковке, хранению и доставке.