Как продавать на Ozon: полное руководство

Продажи на Ozon открывают доступ к миллионам потенциальных покупателей, но требуют понимания схем работы, правил и процессов. С чего начать, и как эффективно торговать на маркетплейсе, используя разные модели сотрудничества, рассказали в статье.

Какие есть схемы работы с Ozon

Онлайн-площадка предлагает селлерам две базовые схемы для торговли: FBO и FBS.

FBO (Fulfillment by Ozon) подразумевает поставку товара на склад маркетплейса. Ozon берёт на себя хранение, сборку заказов, упаковку, отправку покупателям, обработку возвратов. Это удобно, если у вас нет собственных мощностей для быстрой доставки по всей России. 

FBS (Fulfillment by Seller) означает, что вы работаете со своего или арендованного помещения. Вы сами храните товары, собираете, упаковываете заказы, отправляете их по нужным адресам или пунктам выдачи. Эта схема даёт больше контроля над запасами и процессом, но требует от продавца организованной логистики. 

Чтобы выбрать схему, нужно оценить свои ресурсы, тип товара, требования маркетплейса к срокам доставки.

Достоинства и недостатки схемы FBS

Торговля на Ozon по схеме FBS имеет свои плюсы и минусы. 

Преимущества:

• Полный контроль над товарами. Вы сами управляете остатками на своём складе, можете быстро вносить изменения, меньше зависите от процессов площадки. Это особенно важно для товаров с коротким сроком годности или требующих особых условий хранения. 
• Вы экономите на услугах хранения и логистики внутри сети Ozon, оплачивая только комиссию маркетплейсу за продажу.
• Работа по FBS позволяет быстрее начать продажи, так как не нужно ждать приёмки товара на склады Ozon в Москве или других городах. 

Недостатки:

• Вся ответственность за своевременную сборку и отправку заказов лежит на вас. Маркетплейс требует строгого соблюдения сроков доставки до своих пунктов приёма. Их нарушение ведёт к штрафам и ухудшению рейтинга продавца.
• Вам необходимо организовать эффективную работу склада, упаковку товара строго по требованиям Ozon, оперативную передачу заказов в транспортные компании. Это требует времени, обучения персонала и отлаженных процессов.
• По схеме FBS ваш товар не попадает в программу Ozon Premium, что может снизить его видимость для части покупателей. Решение продавать по FBS подходит тем, кто готов вкладываться в собственную логистику и строго контролировать сроки.

Что такое RealFBS

RealFBS – это специальный режим работы продавцов по схеме FBS на маркетплейсе Ozon, который значительно упрощает логистику.

Продавец отправляет заказы покупателям напрямую, минуя пункты приёма. Это возможно благодаря интеграции с системой Ozon через оператора электронного документооборота (ЭДО). После подключения к RealFBS селлер может получать заказы из личного кабинета, собирать их, упаковывать и передавать напрямую в службу доставки Ozon Logistics или другого партнёрского перевозчика, указанного маркетплейсом. 

Заказ попадает к покупателю быстрее, снижаются риски повреждения товара, упрощается процесс торговли: можно работать с ближайшим отделением выбранного перевозчика. Подключение требует настройки ЭДО и соблюдения всех стандартов Ozon по упаковке и маркировке. 

На данный момент услуга RealFBS доступна тем, кто соответствует требованиям по местоположению склада и объёмам продаж.

Что можно продавать на Ozon по схеме FBS

По схеме ФБС продавец может предлагать покупателям широкий ассортимент товаров, но с некоторыми ограничениями. Эта модель хорошо подходит для категорий, где важна скорость обновления ассортимента или специфичные условия хранения:

• Крупногабаритные товары (мебель, техника, спортинвентарь) – невыгодно или сложно размещать на складах маркетплейса из-за высоких тарифов за хранение.
• Товары с высоким риском брака или повреждения при частых перевозках – логичнее хранить и отправлять самостоятельно, чтобы контролировать процесс. 
• Скоропортящиеся продукты – при условии соблюдения всех санитарных норм и требований к категории. 
• Товары сезонного спроса – нужно быстро реагировать на изменение трендов.
• Уникальные изделия ручной работы в ограниченном количестве – удобнее продавать со своего склада, обеспечивается большая сохранность.

Важно помнить, товар должен соответствовать всем правилам Ozon, независимо от схемы доставки. Прежде чем добавлять новую позицию в каталог, сверьтесь с актуальным списком разрешённых и запрещённых категорий.

 

Что нельзя продавать на Ozon

Продавец не может размещать на площадке запрещённые законом или внутренними правилами товары. Категорически нельзя продавать:

• Оружие любого типа, включая травматическое, пневматическое, холодное, а также основные части огнестрельного оружия, боеприпасы.
• Наркотические средства, психотропные вещества, их аналоги, а также любые товары, содержащие запрещённые компоненты.
• Алкогольную продукцию, табачные и никотинсодержащие изделия (электронные сигареты, вейпы, жидкости для них).
• Лекарственные препараты (требуется специальная лицензия, которую Ozon не предоставляет продавцам).
• Медицинские изделия, требующие рецепта, биологически активные добавки (БАДы) без необходимых документов.
• Товары, нарушающие авторские права (контрафакт), поддельные документы, госнаграды.
• Животных, занесённые в Красную книгу растения: маркетплейс не может гарантировать условия для безопасной транспортировки и содержания живых существ.
• Опасные вещества (яды, радиоактивные материалы).

Полный актуальный список всегда доступен в правилах для продавцов на официальном сайте Ozon. Нарушение этих запретов ведёт к блокировке аккаунта селлера.

Комиссии и тарифы

Продажа на Ozon сопряжена с определёнными финансовыми обязательствами продавца перед маркетплейсом.

Основная статья расходов – комиссия за продажу. Это процент от стоимости заказа, удерживаемый Ozon. Её размер сильно варьируется в зависимости от категории товара: от 5% до 20% и выше. Самые высокие комиссии обычно устанавливаются на популярные и дорогие позиции, такие как электроника или брендовая одежда. Актуальные ставки нужно узнавать в личном кабинете продавца или на сайте площадки, так как они периодически меняются.

При работе по FBO продавец платит за размещение товара на складах Ozon, сборку заказа, доставку покупателю. Тариф зависит от объёма занимаемого места и времени хранения.

При работе по FBS основной платёж – это комиссия за продажу, но также существуют тарифы за использование услуг маркетплейса, например, за приём возвратов в пунктах выдачи Ozon.

Площадка взимает плату за использование дополнительных услуг: продвижение товаров (Ozon.Карточка), услуги логистического оператора при схеме RealFBS, платную подписку Ozon.Professional для расширенных возможностей аналитики и управления. Важно учитывать все эти расходы при расчёте рентабельности продаж. Нельзя забывать о возможных штрафах за нарушение правил площадки: просрочки отправки, ошибки в документах, несоответствие товара описанию.

Рекомендации по подготовке и отправке товаров со своего склада

Чтобы успешно продавать на Ozon по схеме FBS, избегая проблем с маркетплейсом и покупателями, строго соблюдайте правила подготовки и отправки заказов. Вот краткая пошаговая инструкция.

1. Начинать стоит с точной и аккуратной сборки. Сверьте артикул, название, количество товара. Ошибка на этом этапе почти гарантированно приведёт к возврату и негативному отзыву.
2. Далее – упаковка. Используйте прочные коробки или плотные пакеты, соответствующие размеру и весу товара. Товар внутри должен быть надёжно зафиксирован, чтобы исключить повреждения при перевозке. Хрупкие предметы требуют дополнительной защиты (пупырчатая плёнка, картонные вставки). На каждую упаковку наклейте транспортный ярлык, сгенерированный в личном кабинете Ozon. Он содержит уникальный код заказа и штрихкод для отслеживания. Ярлык должен быть чётко напечатан, хорошо читаем, надёжно приклеен на основную поверхность коробки (не на стык). 
3. Соблюдайте сроки передачи заказа в доставку. Площадка указывает жёсткие дедлайны (обычно 1-3 дня в зависимости от региона). Просрочка отправки карается штрафом и ухудшением позиций в выдаче.
4. Передавайте собранные заказы только в те службы доставки/пункты приёма, которые указаны в личном кабинете для вашего региона. Не отправляйте заказы через неподключённых перевозчиков.
5. Тщательно заполняйте сопроводительные документы при передаче заказа курьеру или в пункт приёма. Подтверждайте отправку в личном кабинете сразу после передачи груза перевозчику. Это критически важно для отслеживания и своевременного обновления статуса заказа для покупателя.
6. Храните копии всех документов о передаче заказа до завершения сделки и получения денег.

Доверительная приёмка товара

Доверительная приёмка – это упрощённая процедура приёма товаров на складах маркетплейса, при которой крупные партии от проверенных продавцов принимаются без выборочной проверки содержимого каждой коробки.

Как это работает?

Сотрудники проверяют только соответствие маркировки на грузовых местах (коробках, паллетах) данным в системе. После сканирования штрихкодов товары считаются принятыми и сразу поступают в продажу. Схема доступна для селлеров с большими объёмами поставок и безупречной историей точности данных (соответствие фактического товара заявленному количеству, характеристикам) .  

Преимущества: исключается длительная выборочная проверка, ускоряется вывод товара на витрину, поставщик может сдать груз в нерабочие часы склада (например, ночью).

При обнаружении несоответствий (отсутствие позиций, брак) после приёмки продавец несёт ответственность: Ozon может списать стоимость недостач или потребовать возврата оплаты покупателю.

Способы получения заказов

Покупатель может получить свой заказ несколькими способами:

• В пунктах выдачи заказов (ПВЗ)

Это сеть точек по всей России, где покупатель забирает посылку самостоятельно в течение нескольких дней. ПВЗ могут быть как фирменными точками Ozon, так и партнёрскими (например, в магазинах, салонах связи). 

• Курьерской доставкой до двери

Маркетплейс предлагает доставку в стандартные сроки или в срочном режиме (Ozon Express – за считанные часы в крупных городах). 

Продавец по FBS отправляет заказ не напрямую покупателю, а по адресу, указанному системой Ozon: в сортировочный центр, пункт приёма Озон (при классическом FBS), напрямую в конкретный ПВЗ или на склад курьерской службы для последующей доставки конечному клиенту. 

При работе по схеме RealFBS продавец отправляет заказ напрямую в службу доставки (Ozon Logistics или партнёров), которая доставляет его покупателю выбранным им способом.

Что делать, если покупатель вернул товар

Возврат товара – нередкая ситуация при торговле на маркетплейсе.

• Как только покупатель инициирует возврат в личном кабинете и сдаёт товар в пункт выдачи, продавец получает уведомление. Заказ отправляется обратно на склад.
• После его получения продавец обязан провести тщательную приёмку: вскрыть упаковку при включённой камере, зафиксировать на видео или фото весь процесс распаковки, сверить возвращённый товар с отправленным (проверить артикул, модель, комплектацию, серийный номер), оценить состояние (следы использования, повреждения, наличие всех заводских пломб, упаковки).
• Если товар соответствует исходному, находится в надлежащем состоянии (новый, не использованный, с сохранёнными ярлыками и пломбами), имеет полную комплектацию, продавец принимает возврат.
• Деньги за него будут возвращены покупателю, а селлер может снова добавить в карточку для продажи.

Если при проверке выявлены расхождения (товар не соответствует отправленному, есть повреждения, следы эксплуатации, неполная комплектация), продавец должен в течение 3 дней с момента получения составить акт расхождения в личном кабинете Ozon. К акту необходимо прикрепить чёткие фото- и видеодоказательства. 

Маркетплейс рассмотрит претензию и примет решение о компенсации ущерба продавцу или отказе. Без своевременно оформленного акта с доказательствами оспорить возврат невозможно.

Как Складолог помогает в работе с Ozon

Сервис решает ключевые задачи, связанные с управлением запасами: учитывает каждую единицу товара и её перемещение, помогает эффективно организовать процесс сборки заказов, синхронизирует данные о продажах со складскими запасами для избежания ситуаций, когда отсутствующий товар доступен для заказа в карточке на маркетплейсе.

Сервис автоматически формирует документы (накладные, акты), необходимые для бухгалтерии и отчётности, позволяет оперативно обновлять остатки и цены на маркетплейсе, что особенно актуально при активных продажах, быстро проводить инвентаризацию с помощью мобильного приложения на отдельных участках без закрытия всего склада, получать точную аналитику, основанную на актуальных данных.

Сделайте бизнес прибыльным, сосредоточившись на развитии и масштабировании, а не на рутинных операциях. Пробный доступ ко всем инструментам Складолога предоставляется бесплатно на 14 дней.