Как прогнозировать продажи на маркетплейсах и не замораживать деньги
Рост продаж на маркетплейсах далеко не всегда означает рост прибыли. На практике многие e-commerce-бизнесы сталкиваются с парадоксом: оборот увеличивается, а свободных денег становится меньше. Причина почти всегда одна — ошибки в прогнозировании продаж и закупок.
Склад в этой системе играет ключевую роль. Именно он становится главным «поглотителем» денег: избыточные закупки замораживают оборотный капитал, а дефицит товара приводит к потерянной выручке и падению позиций. Для собственника задача прогнозирования — это не про точные цифры «до штуки», а про баланс между продажами, остатками и деньгами.
Почему селлеры ошибаются в прогнозе продаж
Самая распространённая ошибка — опора на прошлый месяц или прошлый период без учёта контекста. Продажи на маркетплейсах нестабильны по своей природе: акции, алгоритмы продвижения, конкуренты и спрос постоянно меняются. Механическое копирование прошлых цифр почти всегда искажает прогноз.
Вторая причина — влияние акций и краткосрочных всплесков спроса. Резкий рост продаж во время распродажи часто воспринимается как «новая норма», хотя на самом деле это временный эффект. Закупки, сделанные под такие пики, позже превращаются в излишки.
Третья ошибка — игнорирование возвратов. Формально товар продан, но фактически он возвращается на склад, часто с потерей товарного вида. Если возвраты не учитываются в прогнозе, бизнес переоценивает реальный спрос и закупает больше, чем может продать.
-
87%
видят результат в первый месяц -
31%
среднее сокращение издержек -
42%
рост скорости операций -
18%
увеличение оборота
Какие данные нужны для прогноза продаж
Основа прогноза — реальные продажи, очищенные от аномалий. Важно понимать, где был органический спрос, а где — эффект акций, рекламы или временных факторов.
Второй блок данных — остатки. Причём не просто общее количество, а структура: доступные к продаже, зарезервированные, в пути, проблемные. Без этого невозможно понять, сколько товара действительно участвует в продажах.
Третье — сезонность. Даже на маркетплейсах, где спрос кажется «ровным», есть периоды роста и спада. Игнорирование сезонности приводит либо к дефициту, либо к переполненному складу.
И наконец, логистика. Сроки поставок, приёмки и распределения товара напрямую влияют на прогноз. Продажи могут быть, но если товар не успевает вовремя попасть на склад или маркетплейс, прогноз теряет смысл.
Связь прогноза продаж и закупок
Прогноз продаж напрямую отвечает на три управленческих вопроса: сколько закупать, когда и где хранить товар. Ошибка хотя бы в одном из них приводит к заморозке денег или потере выручки.
Закупка «с запасом» создаёт ощущение безопасности, но на деле увеличивает складские остатки и финансовую нагрузку. Недозакупка, наоборот, приводит к out-of-stock и упущенным продажам. Грамотный прогноз позволяет находить баланс между этими крайностями.
Важно учитывать и место хранения. Часть товара может быть выгоднее держать на собственном складе, часть — на фулфилменте маркетплейса. Это решение напрямую связано с оборачиваемостью и прогнозируемым спросом.
Как склад и оборачиваемость влияют на прогноз
Дефицит товара искажает данные о спросе. Если товар регулярно заканчивается, реальные продажи ниже потенциальных, и прогноз становится заниженным. Бизнес недооценивает возможности роста.
Излишки, наоборот, создают иллюзию стабильности. Товар есть, продажи идут, но оборачиваемость падает, а деньги «застревают» в складе. Со временем часть таких остатков превращается в неликвид.
Систематизируйте работу вашего склада
- 4 шаблона для ежедневного учета движения товаров, материалов и операций на складе
- 4 шаблона для анализа состояния, эффективности и стоимости товарных запасов
- 2 шаблона для стратегического планирования закупок, управления бюджетами и оценки внешних партнеров
Оборачиваемость — один из ключевых показателей для собственника. Она показывает, насколько эффективно деньги превращаются в продажи. Без понимания оборачиваемости прогноз продаж остаётся оторванным от финансовой реальности.
Типовые ошибки, из-за которых деньги «застревают»
Одна из самых частых ошибок — избыточные закупки под оптимистичный прогноз. Бизнес ориентируется на лучший сценарий, не закладывая риски падения спроса.
Вторая ошибка — неправильные поставки. Товар закуплен вовремя, но распределён не туда: на тот склад, на ту площадку или в неверных объёмах. В итоге часть ассортимента простаивает, а другая уходит в дефицит.
Третья — отсутствие единого учёта. Когда продажи, склад и закупки живут в разных системах, прогноз строится на неполных или искажённых данных. Собственник видит цифры, но не видит реального движения денег.
Как автоматизация помогает прогнозировать продажи
Автоматизация позволяет объединить данные о продажах, остатках и движении товара в единую систему. Это создаёт надёжную базу для прогноза, а не набор разрозненных отчётов.
История движения товара показывает не только продажи, но и возвраты, списания, перемещения. На её основе можно отличить устойчивый спрос от временных всплесков.
Кроме того, автоматизация даёт управленческую аналитику: оборачиваемость, скорость продаж, влияние дефицита и излишков. Для собственника это означает возможность принимать решения заранее, а не реагировать на проблемы постфактум.
Почему прогноз — это инструмент управления деньгами
Прогнозирование продаж — это не попытка «предсказать рынок» или угадать точные объёмы спроса. Для собственника это, прежде всего, инструмент управления оборотным капиталом. Прогноз задаёт рамки, в которых бизнес принимает решения о закупках, хранении и распределении товара, а значит напрямую влияет на то, где и в каком объёме находятся деньги компании.
Чем точнее и реалистичнее прогноз, тем меньше средств заморожено в избыточных остатках и тем ниже риск дефицита, который приводит к упущенной выручке и потере позиций на маркетплейсах. Ошибки в прогнозе редко видны сразу, но со временем они накапливаются в виде переполненного склада, кассовых разрывов и падения рентабельности.
Для собственника прогноз становится связующим звеном между продажами, закупками и финансами. Он позволяет согласовать рост выручки с возможностями склада и доступным капиталом. Без этого роста оборота недостаточно: бизнес может продавать больше, но при этом испытывать всё больше финансовых и операционных проблем.
Складолог — основа прогнозирования без заморозки денег
Складолог помогает собственникам и финансовым директорам видеть реальную картину продаж и остатков при работе с маркетплейсами. Система объединяет данные о движении товара, оборачиваемости и статусах остатков, создавая надёжную основу для прогнозирования.
Это позволяет планировать закупки осознанно, снижать излишки и избегать дефицита без ручных таблиц и догадок. Если для вас важно, чтобы деньги работали, а не лежали на складе, системный учёт и аналитика становятся ключевым инструментом.
