ABC/XYZ-анализ: что это такое, и как его использовать
Чтобы успешно торговать в розницу, важно эффективно управлять имеющимися ресурсами. Какие товары приносят основную прибыль, какие стабильно продаются, а какие залёживаются на складе, реализуются только по сниженной цене или списываются? Ответы на эти вопросы открывают возможности для реальной оптимизации бизнес-процессов. Комбинированный метод ABC и XYZ даёт именно такую детальную картину.
Разберёмся, что такое ABC/XYZ-анализ
Это методика, которая объединяет две разные, но взаимодополняющие системы оценки. Первая, ABC, классифицирует объекты по их вкладу в общий результат, например, в выручку. Вторая, XYZ, группирует их по степени предсказуемости спроса.
ABC-анализ делит товары или клиентов на три категории по степени важности. Группа A включает наиболее ценные объекты, приносящие примерно 80% результата. Группа B состоит из товаров со средним значением, дающих около 15%. Группа C содержит наименее значимые позиции, на которые приходится лишь 5%.
XYZ-анализ фокусируется на стабильности. Он оценивает, насколько равномерно продаётся товар. Группа X объединяет продукты с предсказуемым устойчивым спросом. Группа Y включает товары с заметными сезонными колебаниями или растущим спросом. Группа Z собирает позиции с нерегулярными продажами, которые сложно прогнозировать.
Зачем всё это анализировать?
Основная задача – предоставить данные для взвешенных управленческих решений. С ними руководитель основывается не на интуиции и предположениях, а на точных цифрах, видит, какие товары критически важны для финансов, а какие демонстрируют стабильный спрос. Это позволяет грамотно распределять усилия и бюджет.
Рассчитать результаты внедрения
-
87%
видят результат в первый месяц -
31%
среднее сокращение издержек -
42%
рост скорости операций -
18%
увеличение оборота
Например, можно точно определить, на каких складских позициях стоит сосредоточиться. Или понять, закупку каких товаров нужно планировать особенно тщательно. Метод применим не только к товарным запасам, его используют для анализа клиентской базы, оценивая прибыльность и лояльность разных групп покупателей.
Преимущества и недостатки ABC/XYZ-анализа
Понимание сильных и слабых сторон инструмента помогает нам использовать методику максимально эффективно.
Плюсы:
- Простота внедрения. Базовый расчёт можно сделать в Excel, не привлекая дорогостоящие программные продукты.
- Наглядность результатов. Разделение на группы A, B, C, X, Y, Z интуитивно понятно для восприятия.
- Универсальность. Метод подходит для анализа ассортимента, клиентов, поставщиков, других объектов.
- Конкретность выводов. Анализ даёт чёткие ориентиры для действий по каждой товарной категории.
Минусы:
- Статичность. Анализ отражает ситуацию за прошедший период, но не прогнозирует будущие изменения рынка.
- Зависимость от качества данных. Неточные данные о продажах приводят к ошибочной группировке товаров.
- Отсутствие контекста. Методика не учитывает маркетинговые акции, появление новых конкурентов или стратегическую ценность “товара-аутсайдера”.
Как провести анализ?
Проведение состоит из нескольких последовательных этапов – каждый из них важен для получения достоверного результата.
Шаг 1. Определение цели исследования
Сначала нужно решить, что именно вы будете анализировать. Целью может быть оптимизация складских запасов, пересмотр ассортиментной политики или сегментация клиентов. От этого выбора зависит, какие данные собирать.
Шаг 2. Сбор данных о продажах
Для ABC-анализа нужны данные о выручке или количестве продаж по каждому товару за выбранный период. Для XYZ-анализа необходимы данные о продажах по месяцам или неделям за год или более. Это позволяет оценить колебания спроса.
Систематизируйте работу вашего склада
- 4 шаблона для ежедневного учета движения товаров, материалов и операций на складе
- 4 шаблона для анализа состояния, эффективности и стоимости товарных запасов
- 2 шаблона для стратегического планирования закупок, управления бюджетами и оценки внешних партнеров
Шаг 3. Расчёт коэффициента вариации
Это ключевой показатель для XYZ-анализа. Коэффициент вариации измеряет разброс данных вокруг среднего значения. Чем он ниже, тем стабильнее продажи. Формула для расчёта в Excel выглядит так: =СТАНДОТКЛОНП(диапазон_данных)/СРЗНАЧ(диапазон_данных. Этот подсчёт позволяет количественно оценить стабильность.
Шаг 4. Разделение товаров по группам
На этом этапе формируются итоговые группы. Для ABC-анализа товары сортируются по убыванию выручки и распределяются по категориям A (80%), B (15%), C (5%). Для XYZ-анализа также задаются границы для групп, например, X (коэффициент вариации до 10%), Y (от 10% до 25%), Z (свыше 25%).
Шаг 5. Анализ результатов, формулирование рекомендаций
Самая важная часть работы. Полученная таблица с двойной классификацией (например, AX, BZ, CY) интерпретируется. Для каждой комбинации разрабатываются конкретные управленческие решения.
Примеры применения ABC/XYZ-анализа
Методика находит применение в разных сферах управления компанией.
Управление запасами
Товары групп AX (наиболее ценные, стабильные) требуют постоянного наличия и тщательного контроля. Для позиций AZ (ценные, но нестабильные) необходим более частый мониторинг и, возможно, страховой запас. Товары групп CX и CY можно заказывать реже и крупными партиями.
Ассортиментная политика
Анализ помогает выявить “балласт” – товары групп CZ, которые мало зарабатывают, имеют нерегулярный спрос. По ним можно принять решение о выводе из ассортимента. Напротив, товары групп AY и BY могут иметь потенциал для роста.
Работа с клиентами
Если применить метод к клиентам, группа AX будет включать самых прибыльных и постоянных покупателей. Им стоит предлагать персональный сервис, специальные условия. Клиенты группы CZ, вероятно, не стоят затрат на их удержание.
Планирование, бюджетирование
Прогноз продаж становится более точным. Для стабильных групп X можно строить планы с высокой долей уверенности. Для групп Y нужно закладывать сезонные колебания, а для Z использовать осторожные прогнозы или не учитывать их в планах.
Как использовать результаты?
Результаты анализа – это не просто таблица, а руководство к действию. К каждой комбинации групп нужен свой подход. Для ценных и стабильных товаров (AX) устанавливается высший приоритет в управлении запасами, они всегда должны быть в наличии. Для ценных, но нестабильных позиций (AZ) важен гибкий подход с регулярным пересмотром уровня запасов. Товары среднего значения со стабильным спросом (BX) можно закупать по стандартным процедурам. Главная ценность метода – в персонализации стратегии для разных категорий товаров.
Совмещение ABC и XYZ-анализов
Настоящую мощь метод раскрывает при совместном использовании. Девять возможных комбинаций (AX, AY, AZ, BX… CZ) создают детальную матрицу для принятия решений. Этот объединённый подход помогает избежать ошибок, которые возможны при использовании только одного вида анализа. Например, товар может быть очень прибыльным (группа A), но иметь абсолютно непредсказуемый спрос (группа Z). Без XYZ-анализа вы могли бы сделать его крупную закупку и столкнуться с затовариванием. Совмещение методов позволяет увидеть эту рискованную комбинацию, скорректировать политику заказа.
Есть готовый инструмент для вашего бизнеса
Ручной расчёт в Excel – удобный и экономичный метод, но когда товарных позиций не десятки, а сотни или тысячи, он отнимает слишком много времени. Выход – поручить эту работу программе.
Складолог автоматизирует не только проведение ABC/XYZ-анализа, но и все связанные с ним процессы. Система в реальном времени отслеживает продажи, движение товаров, самостоятельно собирая данные для анализа, предоставляет точные и актуальные отчёты. Вам не нужно вручную формировать таблицы, делать сложные вычисления. Сервис автоматически классифицирует товары по группам, что позволяет быстро принимать правильные решения о пополнении запасов. Это избавляет от риска появления излишков или дефицита на складе. Интеграция с онлайн-кассами и маркетплейсами обеспечивает полную картину по всем продажам.
