Продажи на Ozon и Wildberries: в чём ключевые отличия для бизнеса
На первый взгляд Ozon и Wildberries выглядят как два похожих канала продаж: одна и та же аудитория, схожие карточки товаров, общая логика маркетплейса. Однако для бизнеса одинаковые объёмы продаж на этих площадках почти никогда не дают одинаковый финансовый результат. Различия кроются не в интерфейсе или правилах загрузки товаров, а в бизнес-модели, распределении рисков и управляемости процессов.
Для собственника, CEO или инвестора ключевой вопрос звучит не «где больше заказов», а где и за счёт чего формируется прибыль, какие риски берёт на себя бизнес и насколько прозрачно этим можно управлять.
Почему одинаковые продажи на Ozon и WB дают разный финансовый результат
Два канала с одинаковым оборотом могут давать принципиально разную маржу. На одной площадке деньги «съедают» комиссии и логистика, на другой — возвраты, штрафы и избыточные остатки. Часто это становится неожиданностью уже после масштабирования, когда обороты растут, а чистая прибыль — нет.
Причина в том, что Ozon и Wildberries по-разному устроены как бизнес-платформы. Они по-разному распределяют ответственность между маркетплейсом и селлером, по-разному влияют на склад, финансы и управляемость бизнеса.
Ошибка «продавать везде одинаково»
Одна из самых частых стратегических ошибок — копировать одну и ту же модель продаж на обе площадки. Одинаковые цены, одинаковые остатки, одинаковая логика акций и поставок. На уровне операционки это удобно, но с точки зрения бизнеса — рискованно.
-
87%
видят результат в первый месяц -
31%
среднее сокращение издержек -
42%
рост скорости операций -
18%
увеличение оборота
Каждая площадка «наказывает» за разные ошибки. Где-то критичны сбои в поставках, где-то — возвраты и штрафы, а где-то — зависшие остатки. Поэтому одинаковый подход почти всегда приводит к перекосам в деньгах.
Разница в бизнес-моделях Ozon и Wildberries
Роль маркетплейса
Ozon ближе к классической модели платформы: он даёт инфраструктуру, логистику, витрину, но оставляет больше контроля и ответственности селлеру. Wildberries, напротив, сильнее вмешивается в процессы: от ценообразования до логистики и акций.
Контроль селлера
На Ozon у бизнеса больше инструментов прогнозирования, планирования поставок и управления ассортиментом. На Wildberries контроль ниже, зато выше зависимость от внутренних алгоритмов площадки.
Ответственность за товар
На обеих площадках товар юридически остаётся собственностью селлера, но фактические риски распределены по-разному. На Wildberries бизнес чаще сталкивается с ситуациями, где влияние на результат ограничено, а последствия — финансовые.
Как отличаются продажи на Ozon и Wildberries
Структура спроса
Wildberries — это импульсные покупки, высокая доля акций и ценовой конкуренции. Ozon чаще работает с более осознанным спросом, где важны характеристики, бренд и сервис.
Стабильность заказов
На Ozon продажи обычно более прогнозируемы. На Wildberries возможны резкие скачки: рост во время акций и столь же резкие просадки после них.
Влияние акций
Для Wildberries акции — ключевой драйвер спроса, но и источник рисков для маржи. На Ozon акции важны, но бизнес может гибче управлять своим участием и последствиями.
Финансовые отличия для бизнеса
| Параметр | Ozon | Wildberries |
| Комиссии | Более прозрачные, зависят от категории | Часто выше итоговой ожиданий |
| Хранение | Чёткие тарифы, управляемые сроки | Риск роста затрат при медленной оборачиваемости |
| Штрафы | Формализованы, предсказуемы | Часто воспринимаются как непрозрачные |
| Возвраты | Ниже по доле, более контролируемы | Высокая доля, сильное влияние на экономику |
Для собственника важно не сравнивать проценты, а считать итоговую юнит-экономику с учётом всех скрытых факторов.
Влияние площадки на склад и остатки
Ozon требует более точного планирования поставок и остатков, но даёт инструменты для этого. Wildberries может стимулировать избыточные поставки из-за акций и алгоритмов продвижения.
Систематизируйте работу вашего склада
- 4 шаблона для ежедневного учета движения товаров, материалов и операций на складе
- 4 шаблона для анализа состояния, эффективности и стоимости товарных запасов
- 2 шаблона для стратегического планирования закупок, управления бюджетами и оценки внешних партнеров
В результате на одной площадке бизнес чаще сталкивается с дефицитом, на другой — с излишками и замороженными деньгами. Без единого контроля склад быстро перестаёт быть управляемым, особенно при одновременной работе с обеими площадками.
Где собственник теряет или зарабатывает больше
Для малого бизнеса Wildberries может дать быстрый оборот, но с высокими рисками по марже. Ozon часто выгоднее для брендов, которые строят долгосрочную модель и считают экономику.
На этапе масштабирования ошибки усиливаются: неучтённые возвраты, рост складских затрат, кассовые разрывы. Именно здесь собственники чаще всего теряют деньги, даже при росте продаж.
Как выбрать стратегию продаж под каждую площадку
Вопрос не в том, «что лучше — Ozon или Wildberries». Вопрос в том, какая модель выгодна именно вашему бизнесу. Для одних товаров оправдан агрессивный рост на Wildberries, для других — более спокойная и управляемая стратегия на Ozon.
Ключевое — считать деньги, остатки и риски отдельно по каждой площадке, а не в общей массе оборота.
Зачем собственнику единый контроль остатков и финансов
Работа сразу с несколькими маркетплейсами быстро разрушает прозрачность. Остатки расходятся, деньги «прыгают» между площадками, прибыль становится сложно посчитать. В этот момент бизнесу нужен единый управленческий взгляд, а не набор разрозненных отчётов.
Складолог — основа управляемости при работе с маркетплейсами
Складолог помогает собственникам и CEO видеть реальную картину остатков и движения товара при работе с Ozon, Wildberries и собственным складом. Вместо разрозненных данных — единая система, где понятно, какие остатки работают, какие заморожены и где возникают риски.
Это не про операционную рутину, а про управленческую прозрачность, без которой масштабирование на маркетплейсах становится опасным для бизнеса.
