Управление ассортиментом товаров: стратегии, методы, инструменты

Эффективная работа торговой компании или магазина зависит от грамотного выбора и постоянного контроля товарных запасов. Каждое решение о включении новой позиции или выводе существующей влияет на прибыль, оборачиваемость, лояльность клиентов. В статье рассмотрим ключевые аспекты построения эффективной системы управления ассортиментом.

Что это такое?

Ассортимент – это совокупность всех товаров, которые компания предлагает для продажи в определённый период времени. Он формируется с учётом потребностей целевой аудитории, рыночных тенденций, стратегических целей бизнеса. Грамотно подобранный ассортимент влияет на продажи, укрепление лояльности клиентов, повышение конкурентоспособности бизнеса.

Управление запасами – непрерывная деятельность, направленная на достижение максимальной эффективности предлагаемого покупателю набора товаров. Эта работа включает анализ, планирование, внедрение, контроль, постоянное обновление товарных позиций.

Виды

Классификация помогает бизнесу точнее позиционировать свое предложение на рынке, выбирать верные стратегии развития. Основные виды ассортимента включают:

• Торговый – вся совокупность товаров, предлагаемых магазином или поставщиком.
• Промышленный – товары, материалы, которые производит определённая сфера промышленности.
• Марочный – позиции, сгруппированные по брендам или торговым маркам.
• Смешанный – сочетание различных товарных групп, категорий, брендов, сегментов, что часто используется в сетевом ритейле, на маркетплейсах.

Структура

Структура ассортимента представляет собой способ организации товаров, который облегчает покупателю выбор, а бизнесу – управление продажами. Ключевые параметры структуры:

• Широта показывает количество товарных групп в ассортименте.
• Глубина отражает разнообразие внутри одной категории или подкатегории.
• Полнота – это способность ассортимента закрыть ключевые потребности клиента в определённой категории.
• Обновляемость характеризует частоту появления новинок в ассортименте.

По широте охвата ассортимент делится на широкий (более 1000 позиций), ограниченный (200-1000 позиций) и узкий (менее 200 наименований).

Систематизируйте работу вашего склада

Скачайте бесплатный набор «10 готовых шаблонов для эффективного учета» и наведите порядок уже сегодня

• 4 шаблона для ежедневного учета движения товаров, материалов и операций на складе
• 4 шаблона для анализа состояния, эффективности и стоимости товарных запасов
• 2 шаблона для стратегического планирования закупок, управления бюджетами и оценки внешних партнеров

Скачать все шаблоны бесплатно в Телеграм Скачать бесплатно

Формирование ассортимента

Это не разовая задача, а живой процесс, требующий постоянного диалога с рынком. Он состоит из нескольких этапов.

1. Анализ рынка – изучение покупательских запросов, поведения конкурентов, формирующихся трендов в категории.
2. Определение целевой аудитории – точное понимание портрета покупателя: его образа жизни, критериев принятия решений, ключевых ценностей.
3. Выбор товарных категорий – выстраивание логики предложения: что будет его основой, а что – расширением.
4. Подбор конкретных товаров – каждое наименование должно иметь чёткое обоснование: маржинальность, трафик, имидж или уникальность.
5. Тестирование, корректировка – регулярная проверка предложения на прочность через анализ оборачиваемости, сезонного спроса, отзывов клиентов.

Методы управления

Для управления запасами используются различные аналитические методы, позволяющие принимать взвешенные решения на основе данных.

ABC-анализ

Этот метод классифицирует товарные позиции по степени их важности для бизнеса, чаще всего – по вкладу в выручку или прибыль . В его основе лежит принцип Парето: 20% товаров приносят 80% результата.

Товары делятся на три группы:

Группа A: 20% ассортимента, которые дают 80% дохода. Это основа ассортимента, требующая жёсткого контроля наличия.

Группа B: 30% ассортимента, приносящие 15% выручки. Товары средней важности с текущим контролем.

Группа C: 50% ассортимента, обеспечивающие лишь 5% дохода. Наименее значимые позиции, требующие периодического контроля.

XYZ-анализ

Этот метод группирует товары в зависимости от стабильности их продаж и прогнозируемости спроса. Для расчётов используется коэффициент вариации:

Группа X: товары со стабильным потреблением (отклонение 0-10%). Спрос на них предсказуем, что упрощает планирование запасов.

Группа Y: товары с колеблющимся спросом (отклонение 11-25%). Возможности прогнозирования средние, часто имеют сезонный характер.

Группа Z: товары с эпизодическим, нерегулярным спросом (отклонение более 26%). Прогнозирование затруднено.

Совмещение ABC и XYZ-анализа даёт более точную картину, формируя 9 групп товаров, для каждой из которых применяется уникальная стратегия управления.

Анализ клиентов и конкурентов

Изучение поведения клиентов и ассортиментной политики компаний-конкурентов позволяет корректировать собственное предложение. Такой анализ помогает выявить рыночные ниши, перенять успешные стратегии, быть в курсе ценовых трендов.

Анализ поставщиков

Надёжные отношения с поставщиками – ключевой фактор стабильности ассортимента. Анализ позволяет оценивать не только цены, но и качество продукции, соблюдение сроков поставок, гибкость условий сотрудничества. Это помогает избежать перебоев в поставках ходовых позиций.

Этапы и задачи

Управление запасами – это циклический процесс, включающий несколько взаимосвязанных этапов.

Обновление и вывод товаров

Даже идеально сформированный ассортимент со временем устаревает. Обновление – это не только ввод новинок, но и управление жизненным циклом товаров, своевременный вывод устаревших позиций. Правильная стратегия вывода освобождает полки, складские площади, финансовые ресурсы для более перспективных товаров.

Управление в магазине и на маркетплейсе

Контекст управления зависит от канала продаж. В магазине ассортимент ограничен физической полкой, логистикой, визуальным восприятием. На маркетплейсе ассортимент – это карточки товаров, где ключевую роль играют аналитика сезонности, качественный контент, цена, управление трафиком.

Связь с закупками, маркетингом, складом

Ассортимент является связующим звеном между стратегией компании и её операционной деятельностью. Любое изменение напрямую влияет на смежные отделы:

• Закупки должны знать, что и в каком объёме закупать.
• Маркетинг строит акции и кампании вокруг ключевых SKU. Склад планирует площади и логистику, исходя из ассортиментной матрицы.

Основные ошибки в управлении

Некорректная работа с товарной матрицей может стать источником хронических убытков.

Нет системного анализа

Когда компания не проводит регулярную аналитику, ассортимент формируется по интуиции или “просьбам отдела продаж”. Без данных невозможно определить, какие товары действительно “работают”, а какие лишь занимают место, съедают ресурсы.

Упор только на продажи

Высокие продажи конкретного товара – не гарантия его прибыльности. Ошибка – ориентироваться только на оборот, игнорируя маржинальность, затраты на логистику, хранение. Товар может хорошо продаваться, но приносить копеечную прибыль или убыток.

Старые товары остаются в ассортименте

При отсутствии чётких критериев вывода товары могут годами оставаться в матрице “на всякий случай”. Такие позиции занимают место на полках, складе, участвуют в заказах, искажают аналитику, мешая развитию бизнеса.

Игнорируются неликвиды

Неликвиды и внеассортиментные остатки замораживают оборотные средства компании. Систематическое игнорирование этой проблемы приводит к росту складских издержек, недополученной прибыли.

Инструменты для управления ассортиментом

Категорийный менеджмент. Это современный подход, при котором ассортимент делится на категории – группы товаров, объединённых по признаку потребительской однородности. Каждая категория управляется как самостоятельная бизнес-единица со своим бюджетом, ассортиментной, маркетинговой стратегией. В рамках категорийного менеджмента товарам присваиваются роли: генераторы прибыли, создатели трафика, защитники от конкурентов или имиджевые позиции.

Товароучётные системы. Специализированное программное обеспечение позволяет автоматизировать учёт товарных остатков, контроль движения продукции, сбор данных для анализа. Такие системы служат надёжной основой для принятия управленческих решений.

Автоматизация управления ассортиментом. Современные IT-решения, включая системы на базе искусственного интеллекта, позволяют автоматизировать ключевые процессы: прогнозирование спроса, формирование заказов поставщикам, мониторинг остатков, выявление трендов. Автоматизация минимизирует человеческий фактор, повышает точность планирования.

Экономика товарного предложения

Экономическая эффективность ассортимента определяется балансом между его шириной, глубиной и финансовыми показателями. Широкий и глубокий ассортимент требует значительных инвестиций в запасы, увеличивает складские расходы, риск возникновения неликвидов, узкий – может привести к потере клиентов, не находящих нужных товаров. Ключевая задача – найти оптимальную точку, где выбор товаров максимально полно удовлетворяет спрос, обеспечивая при этом целевую рентабельность и оборачиваемость.

Стратегическая роль товарной матрицы

Ассортиментная матрица – это не просто перечень товаров, а стратегический актив компании, который напрямую влияет на её позиционирование на рынке. Она определяет, как бизнес воспринимается целевой аудиторией: как эксперт в определённой категории или как универсальный поставщик. Выверенная товарная матрица позволяет не только реагировать на текущий спрос, но и формировать его, предлагая рынку инновационные продукты и решения.

Часто задаваемые вопросы

Что такое управление ассортиментом товаров?

Это непрерывный процесс анализа, планирования, контроля, обновления номенклатуры товаров с целью удовлетворения спроса покупателей, максимизации прибыли компании.

Чем ассортимент отличается от номенклатуры?

Номенклатура – это учётная единица, полный перечень всех артикулов компании. Ассортимент – управленческая категория, включающая только те товары, которые активно предлагаются рынку, сформированы с учётом маркетинговых и коммерческих задач.

Как часто нужно пересматривать ассортимент?

Он нуждается в постоянном, а не периодическом мониторинге. Однако плановый глубокий анализ и корректировку рекомендуется проводить ежеквартально, учитывая сезонность, либо в связи со значительными изменениями на рынке или в поведении потребителей.

Готовое решение для вашего бизнеса

Эффективное управление запасами требует не только теоретических знаний, но и современных технологических решений. Справиться с этой задачей помогает Складолог – инструмент для автоматизации складского и товарного учёта.

Сервис предлагает комплекс функций, предназначенных для оптимизации работы с ассортиментом:

• Централизованный контроль остатков: вы всегда в курсе точного количества товаров на всех складах и точках продаж, что исключает ситуации out-of-stock и пересорта.
• Аналитика продаж и прогнозирование: система создаёт отчёты и прогнозы на основе данных о продажах, помогая определить ходовые и малооборачиваемые позиции.
• Управление закупками: инструмент позволяет автоматически формировать заказы поставщикам, опираясь на статистику продаж, текущий уровень запасов, предотвращая как избыток, так и нехватку товара.
• Интеграция с маркетплейсами, онлайн-каналами: Складолог синхронизирует данные с популярными торговыми площадками, обеспечивая единое информационное пространство для продаж, минимизируя ошибки.

Внедрение Складолога позволяет перевести управление товарным ассортиментом на качественно новый уровень, минимизировать рутинные операции, принимать решения, основанные на точных актуальных данных, ускорить работу сотрудников, устранить все проблемы ручного учёта.

Протестируйте инструменты сервиса бесплатно в течение 14 дней, чтобы оценить их эффективность без дополнительных вложений.