Ценообразование на маркетплейсах: стратегии и советы
Понимание принципов установления цен становится ключевым фактором успеха для онлайн-бизнеса. Грамотный подход позволяет не только увеличить обороты, но и обеспечить стабильную прибыль. Эта статья поможет разобраться в механизмах, которые влияют на стоимость товаров.
Причины роста цен на маркетплейсах
Стоимость товарных позиций на маркетплейсах динамична и зависит от множества переменных. Рост цен часто обусловлен комплексом экономических факторов, изменением баланса спроса и предложения.
Экономические факторы
На конечную цену влияют прямые и косвенные расходы продавца. К ним относятся комиссия площадки, логистика, хранение, упаковка. Например, комиссия за продажу одежды на Wildberries может достигать 25-33%, а на Ozon – 13-22%. При работе по схеме FBO (полный цикл с использованием складов маркетплейса) к основной комиссии добавляется стоимость доставки товара до покупателя, которая зависит от его габаритов и веса. Также продавцы вынуждены закладывать в цену расходы на возможные возвраты и оплату эквайринга.
Изменения в спросе и предложении
Рынок электронной коммерции очень чутко реагирует на изменения. В периоды ажиотажного спроса, например, во время праздников или распродаж, цена на популярные категории товаров может вырасти. Сезонность – ещё один мощный фактор. Зимняя одежда закономерно дороже летом, а спрос на товары для сада растёт весной. Кроме того, если основные конкуренты в категории временно отсутствуют на складе (Out of Stock), продавец, чей товар в наличии (In Stock), может незначительно повысить цену, так как альтернатив у покупателя становится меньше.
-
87%
видят результат в первый месяц -
31%
среднее сокращение издержек -
42%
рост скорости операций -
18%
увеличение оборота
Почему на маркетплейсах товары дешевле, чем в магазинах?
Онлайн-площадки создали эффективную модель торговли, которая позволяет предлагать покупателям выгодные цены без потери качества обслуживания.
- Отсутствие затрат на содержание торговых точек. Продавцам не нужно арендовать помещения под розничные магазины, нанимать большое количество продавцов-консультантов, нести сопутствующие операционные расходы. Это значительно сокращает издержки.
- Эффективная цепочка поставок. Крупные площадки оптимизировали логистику до автоматизма. Складская обработка, упаковка, доставка выстроены так, чтобы минимизировать затраты и время на обработку одного заказа. Это позволяет экономить на масштабе.
- Поддержка продавцов и покупателей. Маркетплейсы вкладываются в маркетинг, привлекают огромную аудиторию, избавляя каждого отдельного продавца от необходимости тратить большие бюджеты на рекламу. Для покупателей это означает прямой доступ к тысячам предложений.
Стратегии ценообразования
Успешная работа требует продуманного подхода к управлению ценами. Недостаточно просто установить наценку на товар – необходим постоянный мониторинг и адаптация.
Что такое репрайсеры
Репрайсер – это специальный сервис или программа для автоматического изменения цен. Он анализирует заданные продавцом параметры, например, цены на аналогичные товары, и по установленным правилам автоматически корректирует стоимость. Это помогает поддерживать конкурентоспособность позиции в поисковой выдаче маркетплейса без постоянного ручного вмешательства.
Стратегии изменения цен
Отстраивание от конкурентов. Даже без прямого упоминания других продавцов можно эффективно выделить свое предложение. Акцент делают на уникальных свойствах товара, повышенном качестве материалов, расширенной гарантии или исключительном сервисе. Эти факторы оправдывают цену в глазах покупателя.
Установка цены. Правильный просчёт – основа прибыльности. Для этого используют формулу, которая включает все издержки:
Цена = Себестоимость (товар + доставка + упаковка) + Расходы (комиссия + логистика + хранение) + Налоги + Прибыль
Критически важно считать маржинальность – долю прибыли в цене после вычета прямых затрат. Критическим порогом считается маржинальность ниже 15%.
Настройка времени обновления. Цены в e-commerce меняются очень быстро – в среднем раз в четыре дня на маркетплейсах. Репрайсеры позволяют гибко настраивать частоту и условия изменения. Например, можно установить реакцию на снижение цены у других продавцов с задержкой в несколько часов или снижать цену собственного товара, если он долго лежит на складе.
Систематизируйте работу вашего склада
- 4 шаблона для ежедневного учета движения товаров, материалов и операций на складе
- 4 шаблона для анализа состояния, эффективности и стоимости товарных запасов
- 2 шаблона для стратегического планирования закупок, управления бюджетами и оценки внешних партнеров
Автоматизация ценообразования
Ручное управление для большого ассортимента неэффективно. Автоматизация становится не опцией, а необходимостью для роста бизнеса.
Регулирование маркетплейсами
Площадки косвенно влияют на ценообразование через свои алгоритмы ранжирования. Товары с привлекательной ценой и хорошей скидкой часто получают более высокие позиции в поисковой выдаче. Алгоритмы маркетплейсов поощряют продавцов, которые следят за своим ценовым позиционированием.
Ручной мониторинг
Этот метод подходит для бизнеса с очень маленьким ассортиментом. Он требует много времени, велик риск человеческой ошибки. При большом количестве товарных позиций вручную отслеживать изменения рынка практически невозможно.
Разработка автоматизированной системы расчёта
Использование специализированных сервисов и калькуляторов – самый эффективный путь. Такие системы не только отслеживают рынок, но и помогают рассчитать итоговую стоимость товара с учётом всех переменных расходов. Они интегрируют данные о комиссиях, логистике, хранении, помогают принять взвешенное решение.
Результаты
Автоматизация процесса освобождает время для стратегического управления бизнесом, обеспечивает быструю реакцию на изменения рынка, помогает избежать демпинга, сохранить целевую прибыль. Система работает 24/7, обеспечивая постоянный контроль.
Финансовое планирование и учёт расходов
Без чёткого понимания финансовых потоков даже высокие продажи не гарантируют прибыль.
Траты при работе с маркетплейсами
Продавец сталкивается с несколькими типами расходов. Основные из них:
- Комиссия маркетплейса. Вознаграждение площадки за продажу, которое варьируется в зависимости от категории товара.
- Логистика. Включает доставку до склада маркетплейса или напрямую покупателю, а также обработку отправлений.
- Хранение. Плата за размещение товара на складах маркетплейса (FBO), которая может резко возрасти для неликвидов.
- Реклама, продвижение. Расходы на участие в акциях площадки, запуск рекламных кампаний для повышения видимости товара.
- Налоги. Важно помнить, что налог начисляется на всю сумму продажи, а не на доход после вычета комиссии.
- Обратная логистика. Затраты на обработку возвратов, отказов.
Инструменты для финансового планирования
Для учёта используют Excel-таблицы, облачные сервисы или специализированное ПО, которое интегрируется с личными кабинетами маркетплейсов. Ключевая задача – видеть чистую прибыль по каждому товару (SKU), а не только общий оборот.
Чек-лист для установки цен
Перед установкой окончательной цены проверьте:
- Полностью ли посчитана себестоимость (закупка, упаковка, доставка до склада).
- Какой процент комиссии установил маркетплейс для вашей категории.
- Рассчитана ли стоимость логистики до конечного покупателя.
- Заложен ли бюджет на рекламу, возможные возвраты.
- Учтён ли налог в формуле расчёта.
- Обеспечивает ли итоговая цена целевую маржинальность (рекомендуется не менее 15%).
Как выгодно покупать на маркетплейсах
Покупатели также могут использовать особенности ценообразования для совершения выгодных покупок.
Сравнение цен. Один и тот же товар может продаваться по разной цене не только на разных площадках, но и у разных продавцов в рамках одного маркетплейса.
Участие в акциях и распродажах. Маркетплейсы регулярно проводят крупные распродажи, где можно купить товар со значительной скидкой. Стоит следить за расписанием таких событий.
Использование скидок, промокодов. Помимо акций продавцы часто предлагают собственные купоны и скидки. Добавление товара в “корзину” иногда может стать триггером для получения персонального предложения.
Кешбэк, сервисы для сравнения цен. Использование карт лояльности и сервисов-агрегаторов помогает получить часть денег обратно или быстро найти лучшее предложение на рынке.
Сервис для работы с маркетплейсами
Эффективно работать с несколькими площадками, учитывая все нюансы ценообразования и логистики, помогает Складолог.
Сервис предоставляет единую систему для управления, автоматизирует рутинные операции, даёт инструменты для контроля финансовых показателей, что позволяет точно считать прибыль по каждому заказу. Программа помогает оптимизировать складские остатки, чтобы избежать затрат на хранение неликвидов. Интеграция с маркетплейсами позволяет оперативно обрабатывать заказы, обновлять цены и остатки.
Продавец получает возможность сосредоточиться на стратегическом развитии бизнеса – анализе рынка, расширении ассортимента, маркетинге, передав автоматизацию рутины надёжному сервису. Все функции можно протестировать бесплатно в течение 14 дней.
