Юнит-экономика для Ozon: полное руководство по расчёту прибыльности товара

Ведение бизнеса на маркетплейсе требует не только умения находить и продавать товары, но и глубокого понимания финансовой стороны вопроса. Даже при высоких оборотах можно работать в убыток, если не контролировать все статьи расходов. Грамотный расчёт юнит-экономики Озон становится ключевым навыком для прибыльной работы.

Что это такое?

Юнит-экономика – это метод анализа прибыльности бизнеса на уровне одной единицы товара. Под юнитом понимается товар, который приносит доход. Такой подход помогает описать весь путь товара от поставщика до покупателя, учитывая каждую статью затрат и конечную финансовую выгоду.

Постоянный подсчёт экономики на юнитах решает несколько критически важных для бизнеса задач:

• Выявление прибыльных и убыточных позиций. Можно точно определить, какие товары приносят реальный доход, а какие работают в минус.
• Прогнозирование прибыли. Появляется возможность планировать финансы, оценивать рентабельность новых товаров до их закупки.
• Принятие обоснованных решений. Данные дают чёткое понимание, как повлияет на прибыль изменение цены, логистической схемы или увеличение расходов на рекламу.
• Оптимизация затрат. Детальная структура расходов позволяет найти и сократить излишние траты.

Работа без такого анализа напоминает плавание в тумане. Можно столкнуться с ситуацией, когда продажи растут, а денег на счету нет.

Основные показатели

Чтобы рассчитать unit-экономику магазина, нужно учитывать совокупность ключевых финансовых показателей. Эти данные составляют основу для любого расчёта.

Цена товара и продажи

Определение цены продажи – стратегическая задача. Она должна покрывать все издержки, включать прибыль, оставаться конкурентоспособной. При анализе учитывают не только стандартную розничную цену, но и её размер в период акций, скидок. На цену напрямую влияет себестоимость – сумма всех затрат на производство или закупку одной единицы товара, включая доставку от поставщика и упаковку.

Расходы магазина на маркетплейсе

Общая картина расходов формируется из нескольких статей:

Систематизируйте работу вашего склада

Скачайте бесплатный набор «10 готовых шаблонов для эффективного учета» и наведите порядок уже сегодня

• 4 шаблона для ежедневного учета движения товаров, материалов и операций на складе
• 4 шаблона для анализа состояния, эффективности и стоимости товарных запасов
• 2 шаблона для стратегического планирования закупок, управления бюджетами и оценки внешних партнеров

Скачать все шаблоны бесплатно в Телеграм Скачать бесплатно

• Комиссия маркетплейса. Основной сбор Ozon за продажу, размер которого зависит от категории товара, выбранной схемы работы.
• Логистика. Включает доставку товара до склада Ozon (при схеме FBO) или стоимость обработки, отправки заказа (при FBS), а также услугу “последней мили” – доставку покупателю.
• Хранение. Плата за нахождение товара на складах Ozon. Может значительно варьироваться в зависимости от габаритов и сезона.
• Реклама, продвижение. Расходы на внутренние, внешние рекламные инструменты для привлечения внимания к товару.
• Эквайринг. Комиссия банка за обработку безналичных платежей, которая составляет до 1.5% от цены продажи.
• Упаковка, маркировка. Затраты на материалы, необходимые для соответствия требованиям площадки.
• Возвраты, невыкупы. Непредвиденные, но частые расходы, которые необходимо закладывать в финансовую модель.

Налоговые ставки

Система налогообложения напрямую влияет на чистую прибыль продавца. Выбор режима зависит от статуса предпринимателя.

Самозанятость

Самозанятые используют режим НПД (налог на профессиональный доход). Ставка составляет 4% при работе с физлицами и 6% – с юрлицами. Этот вариант подходит для небольших объёмов продаж.

Упрощённая система налогообложения (УСН)

Для ИП это наиболее популярный вариант. УСН “Доходы” предполагает ставку 6% с общей выручки. УСН “Доходы минус расходы” – ставку 15%, но налоговая база при этом уменьшается на сумму подтверждённых затрат. Выбор зависит от уровня расходов бизнеса.

Общая система налогообложения (ОСНО)

Её используют компании, для которых недоступны спецрежимы. ИП на ОСНО платит НДФЛ (13%) и НДС (20%), ООО – налог на прибыль (20%) и НДС. Это самая сложная в администрировании система.

Расчёт юнит-экономики для Ozon

Финансовая модель сильно зависит от выбранной схемы сотрудничества с маркетплейсом. Правильный расчёт для каждой модели позволяет выбрать наиболее выгодный формат работы.

FBO

При работе по схеме FBO (Fulfillment by Ozon) продавец хранит товары на складах маркетплейса, а онлайн-площадка берёт на себя упаковку, доставку, возвраты, обслуживание клиентов. Это удобный вариант, который экономит время продавца. В расходы обязательно включают:

• Себестоимость товара.
• Доставку до склада Ozon.
• Стоимость хранения на складе.
• Логистику до покупателя.
• Все комиссии Ozon, включая плату за продажу.

FBS

При схеме FBS (Fulfillment by Seller) продавец хранит товар на своём складе, самостоятельно упаковывает заказы, передаёт их в транспортную службу Ozon для доставки конечному покупателю. В этом случае из списка затрат можно исключить плату за хранение на Ozon, но добавляется стоимость приёмки товара и его обработки.

RealFBS

Модель realFBS подходит для интернет-магазинов с отлаженными процессами, которые используют Ozon как витрину. Продавец полностью самостоятельно отвечает за хранение, упаковку, доставку. В структуру затрат, помимо себестоимости, входят:

• Аренда, содержание собственного склада.
• Заработная плата сотрудников.
• Полная стоимость доставки (бензин, курьерские службы).
• Комиссия Ozon за использование площадки.

Инструменты для расчёта юнит-экономики Ozon

Для удобства предпринимателей существует несколько видов инструментов, каждый из которых решает свои задачи.

Калькулятор Ozon

Встроенный калькулятор на самой площадке – отправная точка для новичков. Его главные плюсы – простота использования, полная адаптация под актуальные тарифы Ozon. Минус – ограниченный функционал, который не позволяет проводить сложные стратегические расчёты и глубокий анализ.

Таблицы Excel

Работа в Excel или Google Таблицах –  способ. Можно найти готовый шаблон в интернете или создать свою таблицу с нуля. Многие ресурсы предлагают бесплатно скачать такие шаблоны. Преимущество – полный контроль над формулами и структурой данных. Недостаток – необходимость вручную обновлять информацию, проверять актуальность тарифов.

Автоматизированные программы

Специализированные сервисы предлагают расширенный функционал. Они могут через API подключаться к личному кабинету продавца, автоматически загружая данные о товарах, остатках, актуальных комиссиях, тарифах. Это экономит время и минимизирует ошибки.

Как часто нужно считать юнит-экономику и контролировать результаты

Юнит-экономика Озон – не разовый проект, а постоянный процесс. Фактическую экономику рекомендуется отслеживать не реже раза в месяц, плановая требует пересчёта при любых изменениях: появлении новых вводных, коррекции стоимости продукта, изменении логистики, расходов на рекламу или тарифов маркетплейса. Регулярный мониторинг помогает быстро адаптироваться к изменениям рынка.

Ответы на часто задаваемые вопросы

Нужно ли считать юнит-экономику для каждого товара отдельно?

Идеально считать для каждого артикула отдельно, особенно если товары имеют разную себестоимость, вес, габариты или комиссию. Если ассортимент очень большой, а товары однородны, допустимо группировать их по категориям схожести. Для небольшого ассортимента индивидуальный расчёт обязателен.

Как улучшить показатели юнит-экономики?

Есть несколько действенных способов оптимизации:

• Снизить стоимость закупки. Найдите более выгодных поставщиков или договоритесь о скидках при увеличении объёма.
• Оптимизировать логистику. Проанализируйте, какое логистическое плечо и схема работы (FBO/FBS) выгоднее для конкретного товара.
• Пересмотреть расходы на рекламу. Сконцентрируйтесь на каналах с наименьшей стоимостью привлечения клиента.
• Работать с возвратами и невыкупами. Улучшайте качество товара, его описания, чтобы минимизировать эти потери.
• Проверить ценовую политику. Возможно, товар можно продавать по более высокой цене без потери спроса.

Какой инструмент выбрать для автоматизации продаж?

Для этих целей подходит сервис Складолог. Система для управления складскими остатками и финансами берёт на себя рутинные операции, легко интегрируется с магазинами на маркетплейсах. С помощью сервиса вы сможете:

• Автоматически отслеживать остатки, избегать ситуаций с их недостатком или излишками, которые замораживают деньги.
• Контролировать финансовые потоки, видя реальную картину доходов и расходов в режиме реального времени.
• Упростить учёт всех затрат, связанных с закупкой, логистикой, хранением, комиссиями маркетплейса.

Используйте Складолог для построения прозрачного, управляемого растущего бизнеса. Начните с бесплатного пробного периода, чтобы протестировать все опции.